众筹品鉴、试水期酒,看这位浙江经销商的“创新生意经”

2020-03-20 11:45 WBO葡萄酒商业观察 管理员

文 | WBO团队


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如何开一场客户感兴趣的品鉴会?怎样占用最少个人资金成本运作期酒?昨晚8点,浙江义乌集华酒业创始人叶利斌做客WBO葡萄酒商业观察抖音直播间(ID:WBO529),分享动销的三个创新故事。

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学会搭赠的“小心机”,让客户化身“自来水”


据叶利斌介绍,自己在2007年开始进入葡萄酒行业,创立的集华酒业是当地最早的实体酒窖之一。与其他酒窖不同,叶立斌的酒窖只有他一名销售人员,但酒窖每年都能在当地取得领先的销售业绩。


叶利斌在直播中表示,因为没有业务员,自己就把省出来的成本让利给客户,在保证10%—20%的利润额前提下,销售给客户。“同时,我还会有搭赠,如果是第一次来购买的客户,买一件我就会选择赠送一瓶成本价更高一些的酒送给客户。”


叶利斌透露,这其实是一个“小心机”,因为一般大家都会觉得赠送的酒品质不好,会选择先喝赠酒,“等喝过赠酒之后,客户再去喝自己正价买的酒就会发现还不如赠酒好喝。”通过这两种售卖方式,叶利斌拥有了不少回头客,而这些客户也变身“自来水”,会推荐身边亲友同事到叶利斌的酒窖内买酒。




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创新品鉴下的选品和客户培养


叶利斌表示,售卖和搭赠方式可以吸引客户前来消费,但想要把客户长久留住还是需要能打动他们的葡萄酒。为了了解客户需求,拉近自己与客户之间的距离,叶利斌每次在样品酒到了的时候,邀请一些客户来适饮品鉴。


“比如我挑选了10款样品酒,组了一场品鉴邀请客户参与,通过大家点评、打分,选出其中最受欢迎的5款出来。”叶利斌说,选出来的这5款并不是全都会进货,自己还会在客户评价的基础上精选2—3款产品来大批量进货。


除此外,叶利斌还有针对中高端名庄酒的“众筹品鉴会”。叶利斌在直播中透露,为了培养潜在的名庄酒客户,自己会通过微信等私域流量,组局邀请一些定向客户来参与名庄酒品鉴会,“第一场和第二场是自费邀请一些客户来参与品鉴和盲猜价格,到了第三场我就会准备同样的酒款让大家盲品猜酒款,猜对了继续免单,猜错最多的负责买单。”


通过这样的品鉴方式,叶利斌培养了客户对葡萄酒的兴趣、调动了参与的积极性、提高了品酒能力,还为自己积攒下不少名庄酒客户。




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带动客户订期酒,“中间服务费”成公司主要利润


在直播中,叶利斌还表示,因为名庄酒价格相对透明,卖高了难出手、卖低了没利润,不少酒商觉得没法做,但自己却通过期酒,发现了新玩法。


叶利斌介绍,自己通过整合高尔夫俱乐部的人脉资源,把一些高净值人群从简单的喝酒者变成了名庄酒生意参与者,“可以理解为众筹期酒股东合作制,通过集合大家的订购需求形成一个大订单,然后在期酒期间和酒庄谈折扣或优惠,同时我针对购买期酒的客户还会收取5%—10%的服务费。”叶利斌表示,很多高净值客户对一手收藏名庄酒很感兴趣,自己也可以通过与两边合作,赚取合理利润,“这样做的另一个优势,就是减少自己的资金成本投入。”


除此外,如果其中有人在收藏一段时间后,想要转手卖出,叶利斌也会根据现有市场的售价帮助转卖,并收取一定的转卖服务费。


叶利斌表示,通过这样的方式降低个人资金成本投入,同时也调动这些客户参与期酒生意,“虽然集华只有一个主要销售员,但是通过这样的方式,我的客户也都变成了我的销售员,就像滚雪球一样越来越大。”