2003年“非典”淘汰了“大包商”,“新冠”后渠道如何变 |WBO直播

2020-04-07 09:52 管理员

文 | WBO团队


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“我做酒也做了30多年,经历过很多危机,但是没有像经历过这样的危机,就是危机的深度和广度跟它的调整度。”葡萄酒资深营销人、WBO葡萄酒商学院讲师沈义告诉WBO。"


在多数同行来看,本来2019年葡萄酒市场就比较艰难,新冠肺炎疫情又推向一个泥潭,加剧了这门生意的难度。


在疫情发生的60多天里,沈义就把过去的资料和笔记再整理一次,进行复盘,希望推测出本次疫情后行业的发展趋势。


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“非典”疫情催生烟酒店渠道


“我们2003年碰到过一次“非典” SARS,虽然有些企业在那个时候也很困难,但是非常的短暂。”沈义指出。


在他看来,当时葡萄酒销售主要是两个渠道,一个是商超、大卖场。还有一个餐饮渠道。


自从2003年的“非典”以后,整个餐饮渠道发生了变化。


第一个大包制(经销商独家包揽餐厅所有酒水供货),第二个买断制(经销商买断餐饮终端某种酒的供货权)开始被打破。


阿里巴巴开始兴起了,电商平台的已经开始露出苗头。


同时有些经销商就是开始转型了,开始变换活法,去开烟酒店了。但很多主做餐饮渠道的企业从此就开始萎缩了。


沈义指出:2008年以后,部分酒企实行一种通过烟酒店直接抓核心消费者的营销战术,通过影响一些领袖消费者,通过品鉴会、演唱会、回厂游、酒庄游等体验式服务进行推广,自此,烟酒店成为酒行业的主流渠道。



2

新冠疫情带来渠道利益分配的重构

每一次危机过了以后,总有新的营销方法和营销渠道出现。谁抓到了机会,这个人就成功了,这个企业就成功了。


在沈义看来,疫情总是要过的,这些葡萄酒的经销商应该怎么办?


第一点,活下去,活下去就有未来。


特别是经过这次疫情,人们更加对健康,对自己保健意识的提高,今后少喝一点酒,喝一点好酒,对葡萄酒的认识确实会大幅提高,但关键是酒商要坚持到那一天。


第二点,渠道成员和消费者之间的利益分配要重构。沈义建议利益分配重点是要让消费者能喝到性价比高的酒。


那么传统的烟酒店作为葡萄酒的重要渠道必须进行升级改造,如果仅仅靠信息不对称、靠关系赚钱,他认为难以持久。


沈义经常到盒马鲜生、胡桃里去观察,他认为这些新兴终端的酒性价比确实很高,体验感也很好。沈义将和大家分享三点。


1、烟酒店渠道如何通过留、预、赔手段留住客户。


2、烟酒店的2080原则,就是如何用20%的产品,带来80%的流量。


3、通过互联网手段提升客户体验,烟酒店的新“七子”工程如何开展。


疫情后,烟酒店升级工程的WBO将继续精彩解读,4月8日晚上8点(周三)WBO商学院抖音公开课,我们将邀请资深葡萄酒营销人,原威龙葡萄酒股份有限公司销售副总经理沈义,WBO葡萄酒商学院院长杨征建连麦进行讨论,希望他们观点的碰撞能够读者带来更多的启示。