2003年“非典”淘汰了“大包商”，“新冠”后渠道如何变 ｜WBO直播

文 | WBO团队

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“我做酒也做了30多年，经历过很多危机，但是没有像经历过这样的危机，就是危机的深度和广度跟它的调整度。”葡萄酒资深营销人、WBO葡萄酒商学院讲师沈义告诉WBO。"

在多数同行来看，本来2019年葡萄酒市场就比较艰难，新冠肺炎疫情又推向一个泥潭，加剧了这门生意的难度。

在疫情发生的60多天里，沈义就把过去的资料和笔记再整理一次，进行复盘，希望推测出本次疫情后行业的发展趋势。

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“非典”疫情催生烟酒店渠道

“我们2003年碰到过一次“非典” SARS，虽然有些企业在那个时候也很困难，但是非常的短暂。”沈义指出。

在他看来，当时葡萄酒销售主要是两个渠道，一个是商超、大卖场。还有一个餐饮渠道。

自从2003年的“非典”以后，整个餐饮渠道发生了变化。

第一个大包制（经销商独家包揽餐厅所有酒水供货），第二个买断制（经销商买断餐饮终端某种酒的供货权）开始被打破。

阿里巴巴开始兴起了，电商平台的已经开始露出苗头。

同时有些经销商就是开始转型了，开始变换活法，去开烟酒店了。但很多主做餐饮渠道的企业从此就开始萎缩了。

沈义指出：2008年以后，部分酒企实行一种通过烟酒店直接抓核心消费者的营销战术，通过影响一些领袖消费者，通过品鉴会、演唱会、回厂游、酒庄游等体验式服务进行推广，自此，烟酒店成为酒行业的主流渠道。

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新冠疫情带来渠道利益分配的重构

每一次危机过了以后，总有新的营销方法和营销渠道出现。谁抓到了机会，这个人就成功了，这个企业就成功了。

在沈义看来，疫情总是要过的，这些葡萄酒的经销商应该怎么办？

第一点，活下去，活下去就有未来。

特别是经过这次疫情，人们更加对健康，对自己保健意识的提高，今后少喝一点酒，喝一点好酒，对葡萄酒的认识确实会大幅提高，但关键是酒商要坚持到那一天。

第二点，渠道成员和消费者之间的利益分配要重构。沈义建议利益分配重点是要让消费者能喝到性价比高的酒。

那么传统的烟酒店作为葡萄酒的重要渠道必须进行升级改造，如果仅仅靠信息不对称、靠关系赚钱，他认为难以持久。

沈义经常到盒马鲜生、胡桃里去观察，他认为这些新兴终端的酒性价比确实很高，体验感也很好。沈义将和大家分享三点。

1、烟酒店渠道如何通过留、预、赔手段留住客户。

2、烟酒店的2080原则，就是如何用20%的产品，带来80%的流量。

3、通过互联网手段提升客户体验，烟酒店的新“七子”工程如何开展。

疫情后，烟酒店升级工程的WBO将继续精彩解读，4月8日晚上8点（周三）WBO商学院抖音公开课，我们将邀请资深葡萄酒营销人，原威龙葡萄酒股份有限公司销售副总经理沈义，WBO葡萄酒商学院院长杨征建连麦进行讨论，希望他们观点的碰撞能够读者带来更多的启示。