被视为“鸡肋”的小众国家葡萄酒，他用了3招就卖到行业前三｜WBO直播

文 | WBO团队

小众国家是指法国、澳大利亚、智利、意大利、西班牙之外的葡萄酒生产国，这类国家的葡萄酒在中国市场占有率不高。在很多酒商的仓库里，都有这么一类葡萄酒存在。

这类酒常成为鸡肋产品，进了动销慢、占资金，推广费口舌。如何才能卖好这类产品呢？

深圳有一家成立于2015年的葡萄酒公司，三年前砍掉自己最初进的5个国家的产品，集中力量做南非酒，2019年挤进南非进口额全国前三名。

回忆起做南非酒的经历，深圳木天村实业发展有限公司总经理周灿坦承：“最初做6个国家的葡萄酒，自认为产品做多，能快速覆盖市场，结果遭受了市场无情的蹂躏。一是资金流转压力，300款产品有一半以上中高价位的产品流转缓慢。二是部分低价位流转快的产品经常性断货，遭到客户的指责。”

到2017年，公司投资方失去了兴趣，撤资走人。周灿开始重新思考整个市场方向，大而全的路子行不通，那就转小而精，当时把所有合作的酒庄及产品梳理了一遍，砍掉了所有产品，最终落在南非品牌上面。

宏图画得再美好，最终还得回归市场，周灿拿着的南非知名品牌梦去推葡萄酒传统市场，一开始是受排斥的，同行对颜值、酒质虽认可，但却不进货，原因无非就是南非没卖过，南非酒不好之类的。

为此，周灿调整了南非酒的推广模式，用了三个策略打开了市场，2年时间成为南非酒市场新锐。

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一

小众国家葡萄酒落地中国市场应先解决可靠性问题。

而解决这个问题，酒庄的品牌背书非常重要。如何利用官方机构来给酒庄背书？如何采用技术手段提高产品可靠性，打消用户担心，周灿将在直播中和大家分享。

二

把重心放在跨界客户上，积极去寻找那些非葡萄酒行业却想找一门新的生意经营的客户作为经销商。

周灿公司开发了三线城市美容院连锁老板为城市经销商，二线城市房地产为主业的经销商，还有原来做办公家具的，做餐饮连锁的，做礼品渠道的各式各样的跨界客户。周三晚上，周灿将分享一部分成功拓客案例。

三

疫情后调整渠道开发重点，改变团队考核方式。

周灿认为，今年整个市场变得不确定，而且市场从渠道层面发生质的改变，疫情带来的改变是全面数字化，以前很多实体不需要线上的都要积极拥抱线上，传统渠道在弱化。

周灿改变了业务团队的考核方式，从以往的销量考核导向转为新开客户数为导向，他坚信在下半年市场恢复的时候，手中的客户数是支撑销量的关键。

集中发力两个渠道。通过微信社群，或者其他网络渠道去拓展各类售卖葡萄酒的客户或经销商；二是进入线下餐饮终端。经过疫情之后，能留下来的餐饮足够优质，是一个切入的好机会，葡萄酒始终需要场景来消化，餐配酒依然是主要消费场景。

小众产酒国产品如何才能摆脱鸡肋的困境，WBO将继续解读。6月3日（周三）晚上8点，WBO葡萄酒商学院抖音公开课，我们将邀请深圳木天村实业发展有限公司总经理周灿和WBO葡萄酒商学院院长杨征建连麦讨论，希望他们观点的碰撞能够给读者带来更多的启发。