西安这家780平米的葡萄酒仓储超市为何7年来活得还不错?

2020-04-21 09:45 管理员

文 | WBO团队


葡萄酒门店转型升级是近年来行业热议的问题。疫情后,门店轻资产化,降成本,增效益成为一种趋势。


西安一家名为深巷子葡萄酒超市的门店,成立于2013年,是从一家向当地餐饮终端提供葡萄酒的贸易公司成功转型而来的。



深巷子葡萄酒超市定位是一个仓储式卖场,面积为780平米,位于西安市高新区一个偏僻的街道,装修非常简单,据深巷子副总经理牛军军介绍,此举是为了压缩成本。


成立之初,贸易公司的葡萄酒库存都搬到超市来,一方面作为存储场地,一方面作为展示场地,价格采取平价——按照过去的批发价来进行零售,而且对于标杆性产品始终保持低价。


消费者看到丰富的货品陈列,无形中就会对超市多一份信任,做生意讲的“货卖堆山”就是这个道理。最初,来店消费的都是朋友、熟人,因为地理位置不好,超市必须要导流才能维持店的生存。


除了门店每个店员把超市开业的信息发自己的朋友圈来扩大影响,门店还制定了一条通过朋友圈引流的政策,凡是来店消费购酒的客人,只要在结账前把店的信息和图片发到朋友圈,每单结账金额优惠20元,这个政策一出,有30%的消费者响应了,引流效果明显。


面对众多的葡萄酒品牌和品种,一般消费者到店里都会无从下手,为了让客人容易选择,门店提出了一个口号:让葡萄酒更简单!为了落实这个定位,门店用了3招。


第一招

陈列简单明晰



别人的葡萄酒专卖店大多按照国别、产区划分陈列区,深巷子却是按价格来划分,100元以下区间,100-200元区间,200-300元区间,300元以上区间。此举便于顾客选择,同时减少了门店店员工作量,让他们集中了解顾客购酒用途,进行推荐。


第二招

增加亲和力


门店是客户的邻居,深巷子摒弃高大上的装修,店内软件也很亲和。服务员不着西装,而是穿着大围裙,上面有门店的Logo,有两个大口袋,装计算器等杂物。而且,门店专门准备一个消毒柜,给客人品尝的酒杯都装在里面,这样让客人感到卫生干净。



第三招

先尝后买


为了促进客人购买,门店会开一部分酒免费品尝,有时候店员的对酒的讲解只能稍稍触动客人,真正让他下决心还是要品尝。最初只开几款促销的酒给客人免费品尝,后来发现这种效果很好,现在已经有15款左右的品尝酒。免费品尝酒一般开过之后会放到恒温柜里保存三天,三天后喝不完就会倒掉,而且门店要求营业员和客人一起品尝,这是让客人放心,酒的品质没有问题。有人可能要问这样做是否划算?其实从大数据来看,大部分客人品尝了都会买,这个担心是多余的。


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处理动销较慢的库存酒,是葡萄酒零售商比较头痛的事情,通常的办法是打折、做赠品、做节庆礼盒套装……然而常规方法效果却越来越差,如何又快又好的处理这类酒?


深巷子葡萄酒超市引入“博彩盲选”的概念,给客人更大的惊喜,在15天内一场活动处理了1000瓶库存葡萄酒。



深巷子葡萄酒超市还有哪些玩法?本周三深巷子副总经理牛军军将和读者朋友分享5点干货:


1、开设葡萄酒仓储超市的标准是什么?

2、如何选址、装修?

3、引流和促销如何开展?

4、货品选择的原则是什么?

5、如何借助移动互联网和社区进行营销?

疫情后,葡萄酒零售面临升级转型,WBO将继续精彩解读,4月22日晚上8点(周三)WBO商学院抖音公开课,我们将邀请西安深巷子葡萄酒超市副总经理牛军军,WBO葡萄酒商学院院长杨征建连麦进行讨论,希望他们观点的碰撞能够给读者带来更多葡萄酒零售的启示。