WBO葡萄酒商学院第三期•北京•Day-2—从区域到终端
文｜WBO 陈勋
第一天的课程偏向于宏观和产品本身，而第二天一天的课程，则是以渠道为主，涵盖经销区域和终端零售。
上午是沈义老师分享。作为从业超过30年的资深葡萄酒营销专家和浙江威龙的总经理，在浙江市场年销售额达到6亿元，沈义老师开宗明义，“每个企业家应该找到自己的销售方式，但低价不是唯一的途径。”
对于如何打造区域经销板块，沈义老师从产品、价格、渠道和促销四个方面，进行了详细的阐述。通过建立“联盟法则”，威龙在江苏吴江市场，这样一个小区域一年就可达到500万的销售额。
对于如何攻占一个目标市场，沈义老师的建议是通过价格找准竞品。比如一个市场的主要流通品是100元左右的某品牌，那么自己的产品，终端价格可以跟其类似，但是要想吸引到经销商，则必须在供货的成本优于竞品。
汪水水，作为卡思黛乐的代理商，对沈义老师的分享很是赞同。在分享其商业之道时，汪总说到，根据客户不同，他会采用两种方式。针对渠道客户，会给与其市场推广，陈列以及各类促销活动等支持。针对行业外的客户，因为其主要销售基于团购，所以提供适合其团购的产品。而且寻找好自己的竞品，比如当地市场，某品牌是较为标杆的产品，那么在推广自己产品之时，就根据它的特色，择选出自己的相应的应对之道。
来自四川川池酒业的赖永胜先生，非常赞同沈义老师的联盟法则，在邛崃本地的实施效果很好，大家抱团取暖，而且进行逐步深入的联盟，让经销商也成为股东。
来自上海乐勤酒业的吕娜，咨询沈老师，目前进口酒已经在蚕食国产葡萄酒市场，甚至在县级市都已经有很多进口葡萄酒，那么国产葡萄酒到底路在何方。在沈老师看来，国产葡萄酒其实品质也在逐年提高，而且中国整个市场很大。而且进口酒市场较为紊乱，还有一些打擦边球和冒而不假的酒，还亟需规范。
下午是酒老板的创始人马国民马老板的分享。虽然在过去的几十年的从业时间里，每年都会去参加各类的企业培训，但是马老板依然很谦虚，说自己称不上导师，自己是个草根老板，是作为行业朋友，跟大家分享自己的一些经验，希望能够推动行业良性发展。
关于为什么开门店，马老板给出的答案超出很多人的意料，那就是避开红海。在大部分人眼里，开店是重资产，高成本运作，是红海市场。但是在马老板看来，终端门店，才是真正能够接消费者的渠道，真正把酒卖出去。
开店开在哪里？根据酒老板130家店的经验，一个好的门店，必须满足“便捷性和亲民性”，正如酒老板所宣传的“下楼买个酒，酒老板就在您身边。” 那么周边的区域性，就需要作出选择，最好是在三个区域：餐饮消费成型区、超市商场人流区、商业社区居民区。而且这几个区域必须满足三个要素：停车走路皆方便、闹中取静看邻居、横宽门头很重要。
而且开店，要按照从大到小的策略，既然开店，至少要开两家。第一家面积稍微大些，会带来消费者的认可，然后再开小面积的店面，消费者依然可以接受。
至于门店的面积，大于30平米，小于80平米，是最为经济的选择。在产品陈列方面，红酒也选择直立陈列的方式，快速流动，让消费者直接可以看到酒的信息。
开店的细节非常多，店长的选择，会员制的处理，促销品的设置，欢迎聆听马老板的下次分享。
关于开店，福建的汪水水询问到，在某一个地区，众多经销商建立联盟，建立同样品牌的店，一起进货，这样是否可行。马老板用实际的两个案例，告诉大家难度很大，因为合力销售，会导致产品的分销很难协调，而且沟通起来难度也较大。
韩晓玲女士说到，自己在2010年，于营口开了一家零售店，200多平米，装修奢华。酒类有三四百个品种，动销的只有三四十个品种，有些酒款基本不动销，如何解决这样的问题。
酒老板店面平均有600左右SKU，虽然动销的也只是一部分，但这个是必须的陈列，是绿叶衬红花。关于这点，来自福建的程润泽先生补充说，白马庄园也入驻加盟了很多零售店，他们也发现，一个店面70%的产品会不动销。他们的解决之道就是，每季度拿出部分的这些产品进行促销，比如专门针对银行系统的VIP客户进行推广，以低价优质的产品获取客户的消费信息，为下一次的销售做准备。
来自北京特名智科的高翠女士，其公司的几款专供北京1919已经做成本地的流通产品，月销售额在20万左右。问到马老板是否这些产品也可以进入到上海的酒老板门店，马老板借此阐述了他对供应商的要求，首先主推产品，不必多，可以只是一款，必须以酒老板为独家，其他产品可以非独家。所有的产品入驻都是免费的，但是经销商须在本地做比如品酒会之类的推广活动，将自己的酒品销售出去，导入到酒老板门店，为自己的产品找到客户，彼此达到互惠互利。
基于零售店的服务性质，马老板建议葡萄酒店面招聘的人员为女性，30岁到45岁最佳。在对其员工的培训当中，提倡“每一笔生意，都是为了下一笔生意。”哪怕只是产生了10元的交易，也要求所有员工提供最好的服务。
一天的分享，其实只是个开了一扇窗，学员可能只有两句话立即得到了启发，但是正如马老板所分享的，虽然每次培训只有部分内容受益，但是这就犹如一根导火线，才能引爆自己的思维转变。明天的“一个月300万单店销售额如何而来”，继续干货分享。