餐厅老板搭台，酒商请客，饭局卖葡萄酒年销售竟过100万元

文 | WBO 杨征建

 

白酒的一些推销套路，有的葡萄酒经销商觉得格调不高，不值得借鉴。

 

然而成都的这家葡萄酒、白酒兼营的酒商——鑫亚泰酒业，却通过会议营销的方法取得了每场80000元以上的回款，全年总回款超百万元。鑫亚泰总经理刘巍告诉WBO葡萄酒商业观察，这是借鉴白酒推销的方式而来。

 

具体这样操作：

 

首先，他会选择了两三家比较熟悉的餐厅，这类餐厅一般是中高档餐厅，大厅至少能容纳20桌客人，这类餐厅客人一般都具备购酒需求。

 

会议营销的时间一般安排在星期五晚上，因为周六、周日会有人结婚，餐厅安排不出场地。同时，周五晚上高档餐厅包厢生意较好，但大厅生意不好，餐厅老板也期待有人在大厅包场。

 

 

鑫亚泰以1500元／桌价格定下10桌宴席，让后让餐厅老板通知他的老客户周五到餐厅来吃饭，理由就是餐厅周年庆（或者季节性促销活动）回馈老客户。而餐厅的老客户大多是中小老板、企事业负责人为主的客群，这些人和餐厅老板多少有些交情，当天只要没有其他应酬一般都会到来。

为了促进现场酒水成交，鑫亚泰酒业还承诺餐厅老板，凡是现场成交的酒水给予老板10%的提成。

 

酒会一般由餐厅老板担任主持人，他致辞感谢来宾对餐厅生意的支持，同时会推荐今天品鉴的酒款和酒款提供的单位。

 

接着，鑫亚泰负责人刘巍会上台给大家讲一讲这次请大家品鉴的葡萄酒的来源、故事（不会长时间讲品酒知识，现场只需要把酒的口感特点提炼成几句话即可），更重要的是刘巍现场给出非常诱人的组合产品价格。

 

 

酒会上的产品组合是，零售价为90、180和380元三种葡萄酒，组成两种套餐：套餐价格分别为2800元、9800元。而且当晚给出买一套赠送一套的促销。酒会现场的措施非常具有吸引力，再加上餐厅老板的背书，因此现场下单的客人不少。

 

刘巍指出：其实很多有消费能力的客户，不愿意花太多时间去研究葡萄酒产地、名称、品种等等。他们对购买渠道或品牌有依赖性，因此熟人推荐仍然是很重要的推广方式。

为了提升现场成交率，鑫亚泰公司会在酒会现场准备POS机方便客人刷卡，对于现金不足的客人又没有带卡的客人，可以现场交500元定金，三天内补齐余款。

 

与此同时，鑫亚泰公司会派出10名业务员，在现场装扮成餐厅服务员（为了防止客人反感），为客人斟酒、解说、同时办理订单业务。

 

餐厅老板也在现场协助销售，因为客人大部分都是他的熟人，他知道不同客人的消费水平，因此他还会有针对性的推荐不同价位的套装给客人。

 

和传统的为其他活动提供赞助酒水，转化率很低不同，这种会议营销的的每次转化率至少30%，最高的达到50%，一场活动下来，最少可以做到8万元的销售额。鑫亚泰公司在一年内至少举办20场类似活动，年销售金额轻松突破百万元。