酒老板的零售经和WBO葡萄酒商学院的头脑风暴

文 | WBO 杨征建

WBO葡萄酒商学院进入第三天，上一期导师、酒老板连锁的创始人马国民先生再次分享自己20多年做酒和8年运作酒类连锁的心得，三个半小时一气呵成，中间没有休息。
 

酒老板零售不跟风，坚持自己的风格并重视80后消费者

马国民坦言：我更喜欢坐商，让顾客自己上门。在上海区域，零散订单送货上门对于酒类终端而言未必经济，某种程度还会降低服务水平。 酒老板坚持贴近社区门店的风格，不喜欢重装修，以便捷、亲民为定位。 在马国民看来，门店经营要适应区域特色，有自己的客户定位，酒老板过去偏重60、70后男性消费者，现在开始关注80、90后消费者，并在门店装修风格和货品陈列上与时俱进的调整。马国民告诉学员如果是开设单店仅仅是拿来主义即可。 
 

在门店选址上，酒老板的经验是门店应便于停车，避开有隔离栏、绿化带的街道。 他强调：商业区开店不容易赚钱，选址是成功的一半。 酒老板在上海的门店实用面积一般大于30平米，小于80平米。 门店的商品和陈列，细节很重要。
 

酒老板的店员选择标准是：年龄30-45岁之间的女性，性格外向，有服装店和电器超市工作经验者优先。同时，店长是门店之魂，提升店长综合能力是提升门店盈利能力的必由之路。 马国民认为开店一定要做会员，可以发现回头客的比例。可以发觉二八定理中的20%，可以通过销量调整门店的品类。 他还分享了酒老板名优商品的竞争方式，竞品亏本销售方式，他还强调促销商品要满足不同层次的消费者，为此他还设计白酒+黄酒，白酒+葡萄酒，白酒+进口啤酒等三套促销组合方案，并取得了很好的销售业绩。 
 

（学员与导师互动分享）

马国民最后强调：诚信是企业的无形资产，是企业的生产力，是企业的核心竞争力。他举例：1998年8月份他接到8公里外一家小海鲜店老板要2箱王朝的订单，其实利润很低，但为了服务好客户，他自己开车送酒。用餐的客人被他的服务意识感动，要了他的电话，后来主动来电要饮料，做成一笔大单。 

互动：细节处见零售功夫 

有学员问二三线城市如何开葡萄酒门店？

马国民建议：二三线城市开店应做行商不做坐商。可以开100平米的店，综合性的酒类门店风险小，单纯的葡萄酒专卖店对专业和人脉的要求更高。二三线城市风格不同，门店货品组合不同。比如，深圳年轻人多，实体店开店难度高，电商可能更有机会。 也有学员问对于连锁门店而言，生意好的和生意差的店应该如何设置店员奖励标准？ 马国民指出不同位置的门店，奖励水平不同，可以分为三个A、B、C三个级别。A类店生意好，奖励水平低，B类店高一些，C类店最高。 
 

图左为孟征
 

来自大连的学员孟征表示：作为新入行的从业者，参加WBO葡萄酒商学院认识了葡萄酒市场的方向，明白了以前对行业认识的偏差。最重要是认识了行业内众多专业人士和大咖，非常感谢WBO提供的这个平台。

感谢拉菲和露蒂尼提供晚宴用酒！