面对一个要求多、首款不多的葡萄酒零售店，供应商怎么抉择？[80后零售店店长的心声]

文 | WBO专栏作家 申向云

笔者经营零售门店4年半，单单从采购角度出发，过去我们并没有得到太多供应商的主动关注。关于货品采购以及接受上游的服务，门店发展至今都是一种半饥渴的状态。

其中有一位与我们共建良好合作的供应商，从业务员初访门店到确定供应商关系，通过3年的时间，采购额10倍增长。第一年门店向他们采购金额为6万元，3年后这个数字增长到60万元左右，2017年甚至会突破100万元。

第二个案例：我们开店3年半后，有排名前十的进口商来门店聊产品、价格、合作。

笔者问：你们怎么看待零售门店经营者？

对方说：开个这样的店很好呢。

我回答：我们放弃货品的沟通，做朋友即可，你对零售店这种业态并不在意，没有合作没有伤害。

第三个案例：另外一位大型进口商，我们门店最终与对方建立少量的采购合作，因为他们拥有某些畅销产品的代理权，但这家客户也不在我们主流供应商之列。

你也许会想：针对这么一个零售店，没有太大的金额采购，而且门店负责人还对葡萄酒需求特别碎片化？想想头疼，这类人，没有量，需求多元而碎片，还对服务有自己的理解与诸多要求，这样的店，生意不做就不做了。

是呢，你可以这样来吐槽我，但在大家吐槽的同时请大家想想80、90消费群体，是不是有着和我相同的消费需求？单次消费金额不大，还希望你的产品有更多的选择，还对经营场地、包装、服务有各种的要求，一言不合，我回家刷手机买酒。

最近这几年笔者偶尔问我们最初合作供应商：我如此信任你，我总将我的需求第一时间和你沟通，但是你连我都无法服务好的时候，你去春糖吸收的新客户又有多少服务能力呢？

合作金额之所以没有太大的突破，这中间的原因种种，笔者觉得很大原因大家在追新增客户跑，从未静下心来想过原有客户深度挖掘和服务，从没有时间停下来思考品类及服务输出。

我只是一个零售门店运营者，我的总采购金额不高，很低，也就是300-400万一年总采购金额，门店很亲民，没有五星级酒店渠道的价值标杆，但是零售店确有能力做多元化、多结构的产品输出。

一个客户在我这里每年消费金额3000元，门店有1000个客户，我就有300万的销售额。杭州如果有10个像我们这样的门店，这10个门店采购总额会在多少呢？放眼全国呢？其实这是一快很大的市场蛋糕。

如若进口商们理解不了零售渠道的产品开发及配套服务问题，你们就没有能力去满足80和90后需求，更没有能力去满足未来市场的发展需求
 

作者简介