独家 | 葡萄酒新团购商密码

文 | WBO 蔡梦藜

他们购买葡萄酒时单次购买量大，重复购买率高；但相比关系，他们更追求品牌美誉度、企业专业度和性价比；他们买酒并非仅仅是为了请客送礼，这和他们喜爱葡萄酒有关，对葡萄酒亦有一些见解。

WBO发现，这种“升级版团购客户”愈来愈多，特将其命名为“新团购客户”。而围绕这类客户去开展营销工作的酒商，我们就统称新团购商。

谁掌握这类优质客户，谁就将掌握未来葡萄酒市场的主导权。

“重要的是通过提升客户的专业度，让他们信服”

“零售商以坐销为主，所以他们希望去卖顾客一眼就能辨别的酒，并不需要很多互动。而我们这类企业纯粹是靠与客户的互动去推动销售。比如酒会、旅游等，一部分不喜欢参加酒会的客户，我们就会用短信、电话、微信去互动。”长沙葡壹精品酒业总经理方奕表示。

这种模式类似于传统团购商：他们均是主动出击，经常请目标客户吃饭喝酒，把数量不多的大客户做深、做透。但方奕却称新团购模式不能靠关系维护来支撑客情，因为一旦关系断了，则可能鸡飞蛋打。

“更重要的是通过提升这类客户的专业度，让他们信服。培育客户比发现客户更为重要。”方奕指出。

同样持这种观点的，还有醉鹅娘。在本届糖酒会，WBO主办的“第二次机遇全球精品酒葡萄酒峰会”上，醉鹅娘作为主讲嘉宾，指出目前葡萄酒信息不对称、弱品牌等特性，导致顾客选品困难。在这样的大背景下，一旦通过自己的专业度与顾客建立了信任，让顾客觉得花钱花得值，顾客则会对这个酒商产生极大依赖度。

新团购商选品呈“碎片化”倾向

新团购商的选品需求与传统团购商也不太一样。

笔者接触到不少传统团购酒商，他们对利润要求高，对产品本身反而不是那么重视。

新型团购商同样喜欢利润型产品同样是新团购商代表、WBO葡萄酒商学院导师申向云称：她门店瓶单价维持在150-200元区间，随着顾客忠诚度提高，去年已达200元左右。

但相比传统团购商，新团购商对品质看得更重申。向云告诉WBO：她采购葡萄酒，最看重的就是葡萄酒的品质。但她对葡萄酒的需求会多元而碎片化，每一款酒的量都不大。这令供应商十分头疼。

方奕选品同样碎片化。为适应这种需求，他更喜爱在ASC、桃乐丝这样SKU很多的精品酒进口商处拿酒。方奕认为他们的精品酒供应专业而丰富。可以一次性拿到多款不同的酒，每款酒库存又不大。符合尝试不同的酒的客户需求。

目前小而美，未来是一股不可小觑的力量

新团购模式在未来能走多远？美葡精品酒业总经理徐晓童认为新团购模式存在复制难的问题。美葡精品酒业目前在辽宁省的阜新、锦州、大连、沈阳建了店，主要深挖各地爱好者对精品酒的求，但都是自己及亲属在管理。

“当这样新团购模式要复制到内蒙古、四川等更远的地方，则需要找到有能力又适合的人来代理，但这样的人可遇不可求。”徐晓童指出，复制很难。

虽然连锁店复制新团购模式确实有难度，但是据WBO统计，目前中国一二线城市都涌现出很多葡萄酒工作室，他们大多选择了新团购路线，用这种小而美的模式守护着葡萄酒行业。对于行业而言，这终将是一股不可小觑的新力量。