进口葡萄酒太多，我们应该如何确定战略产品？

文 | WBO 肖竞

2017年春糖期间，笔者遇到不少经销商在完善自己的葡萄酒产品库，一些以白酒为主的传统经销商，也开始挑选葡萄酒产品。

但是，面对没有最多、只有更多的进口葡萄酒，究竟如何下手，如何选择主推产品，也一直困扰着经销商。

四类常见产品的特性和软肋

笔者最近几年一直在观察进口葡萄酒行业，发现有这么几类产品比较受市场关注。

第一类是品牌型产品，这类产品在全球本身拥有不错的品牌影响力，在中国也有运营商负责推广。

第二类是形象型产品，这类产品价格一般昂贵，也是硬通货，有镇店之宝的意味，利润不高，却能提升经销商、零售店的整体形象。

第三类是利润型产品，显然是单瓶利润超高的产品，基本不太好卖。

第四类是稳定型产品，中国运营商能控盘，并拥有产品知识产权，利润不高不低，上下游合作较为稳定。

显然，这四类产品既有鲜明特点，却都有软肋。

大部分品牌型产品，价格透明，一些经销商甚至倒挂；而形象型产品，往往耗费资金，又不是那么快能变现；高利润型产品，没有品牌和市场投入的支撑，动销困难；所谓稳定型产品，往往是OEM产品，并非国际市场知名品牌。

如果有进口酒能拥有四类产品特性，那一定是战略产品！

似乎走量的产品没利润，有利润的产品不走量；有全球品牌基础的产品不做市场，做市场的产品又没有品牌基础。

鱼与熊掌不能兼得，经销商的困惑来源于此。

那么，能不能去试着去寻找一款产品，既拥有这几类产品特性，并且这几类特点还能维持在一定的水准之上。

笔者最近确实观察到两个品牌，值得市场和渠道关注，我们不妨来分析一下原因。

那就是张裕在法国收购的蜜合花酒庄，旗下衍生出蜜合花、苔思藤两大品牌系列。蜜合花酒庄本来就是法国波尔多知名酒庄，有200多年的历史，历史上就备受欧洲贵族喜爱，在欧洲市场就拥有好口碑和稳定的价格标杆。特别是苔思藤酒庄酒，全部用50年以上的老藤葡萄树上采摘的葡萄酿造，有自己独特风味和形象。

所以，蜜合花和苔思藤这两个品牌，在品牌、形象这两个特点上占据了一定的高度。

在利润空间上，由于是张裕采取地盘论方式来操作，一地一商，严格管控，蜜合花和苔思藤的利润空间合理而稳定，比其他品牌类产品要高出不少。所以，蜜合花和苔思藤在一定程度上也具备利润型产品特点。

至于稳定型产品特性，张裕收购后，拥有这两款产品全部中英文知识产权，选定经销商后，合同也是以3年的中长线合作为主，并积极投入市场和品牌建设。显然，蜜合花、苔思藤也具备一定的稳定型产品特性。

市场上没有完美的产品，关键是你愿意去开拓

笔者发现，部分经销商前期进入葡萄酒行业遇到挫折后，一直在苦等所谓完美型产品的出现。

市场上没有完美的产品，即使是最好的进口葡萄酒产品，它也只是稳定在一个相对的高度上，最重要的是你和你的团队能努力去开拓和运作市场。

如果有一款产品既有品牌、形象基础，厂家、运营商又在努力投入、管控市场，真金白银推广品牌，又能给到你一个独立的地盘和合理的利润，这就是十年一遇的进口葡萄酒产品。真的。