60/70与80/90酒商话题冲突——WBO葡萄酒商学院干货尽出·宁波第3天

文 | WBO 杨征建

酒老板连锁创始人马国民已经是第三次来到WBO葡萄酒商学院做分享了，他这次的话题更集中，干货不少，他也不回避争取年轻消费者是他心中的梗。他表示：酒老板的第二代店面，花了30多万设计费，但他觉得太潮了，重新修改了设计，即将推出3.0版本的门店，修改设计的目的是为了亲近80后、90后消费者。

酒老板连锁创始人马国民

开店 2:4:4法则

马国民认为：单店、小型连锁只需拿来主义，大型酒类连锁要有自己的特点，风格要中性，不要太土，也不要太洋。二三线城市酒类零售店定位与一线城市不同，一线城市是零售的天堂，以上海为例，中老年消费者喜欢自己进店看，自己挑选。二三线市场可以做行商，因为这里的消费者更看重面子，看重关系，可以尝试O2O。一线市场门店坐商成本较低。

连锁门店的成功要素如果按照比例来分配，马国民提出2:4:4原则。其中20%是选品和组合，40%是选址，40%是店员素质。他认为比较经济的门店是大约30平米，小于80平米，两间门面即可。

马国民认为：门店的陈列面很重要。他举例有些酒类门店，把葡萄酒产品仅仅放到一个角落里，这等于告诉消费者，自己葡萄酒没有优势。酒老板的做法是整个陈列面来陈列葡萄酒，并且让进店的消费者第一眼能够看到。马国民坦言：在同一个城市里，不同区域品类重点是不同的，以上海为例，在浦东地区，门店的安徽白酒销量就很好，因为这里安徽务工人员较多。在古北、虹桥地区则洋酒消费量较多，因为这里外国人较多。

“门店的经营应该依靠数据说法话，不靠老板感觉。此外，赠品的性价比一定要高于客人购买的商品，不能把滞销、临期酒用作赠品。”马国民称。

新老酒商对陈列和跨界整合的观点碰撞

宁夏读醉文化的徐维益分享了自己的观点：大部分消费者不懂葡萄酒，可否按照消费场景来构筑门店陈列，比如设立商务消费酒款陈列区、家人小聚陈列区等等，当然这个区域也可以设立高中低价位。

宁夏读醉文化徐维益

她认为可以尝试在门店里引进分杯机，让消费者先尝后买，增加体验性。她还提出门店可以利用场地，引入跨界营销，进行引流。

马国民认为场景消费的陈列方式可以尝试，新一代酒商就是和老一代酒商有不同之处，思想更加活跃。也有学员认为跨界整合要重视转化率，不能叫好不叫座。

借鉴连锁门店职能部门设立细则

江西新余酒商胡继荣分享自己的做酒历程：以前曾经营金龙鱼食用油，在江西做到营业额上亿。他感觉葡萄酒行业相比快消品而言机会很多，而且酒商精耕细作不够。他2013年开了第一家店，销售13个国家的葡萄酒。当时用了三分之二面积做体验——品鉴区。后来又开了三家，总共四家门店。目前停下来观察，“三公”消费停止后如何走市场化道路，准备用第五家第六家店来做品类扩张尝试。他表示：这次来参加了WBO葡萄酒商学院，与导师和同行交流，坚定了信心，就是用体验营销的方式来做推广。他希望把门店扩张到周边宜春、吉安，甚至到南昌。

江西新余尊华精品酒业公司胡继荣

他请教了酒老板多门店的组织构建，何时配置市场部、人力资源部等支持部门。

马国民对此并不保留，他认为职能部门是逐步配置的，不是开第一家店的时候就配置了，前期这样做会亏损。10家门店以下时，都是一个员工承担几份职责。到了10多家门店时，才设立督导，督导负责与店长沟通，了解每日数据之外，还能够看到数据反映不到的东西，如顾客感受和评价。督导会把市场上的反馈与市场部和运营部沟通，拿出改善方案。

山东斯马特郭海冰分享低成本引流窍门

山东斯马特公司创始人郭海冰认为小公司引流很重要，引流需要钱，但小公司缺钱，必须独辟蹊径。他的公司没有门店，只有写字间办公室。为此招聘了三名员工做互联网推广，目前他的网店销量可以和知名垂直酒类电商相比。

山东斯马特公司创始人郭海冰

他坦言：做电商是被逼无奈，他入行时超市和餐饮渠道已经被大商抢占，只有走网上。他的目标是要做到线上和线下并行，去年线上营业额超过线下。也要做到济南市场和全国市场并行，济南目前有2000多个客户。线上是跨地域的，一单金额高的可以做到10多万元。公司只有三人运营线上。低成本的引流就是他撰写文章发表，他曾经在当地党报的网站发表过一篇文章“济南真拉菲来了”，引起人民网转载，因为权威媒体背书，引来的主动询问的客户，成交了几十万的订单。

郭海冰看来今后80%的客户用手机端获取信息，搜索葡萄酒，他公司通过锁定互联网关键词，如“济南奔富”来引流，有的用户甚至直接通过手机定位导航到公司购酒，也有楼上邻居通过互联网了解到他公司来购买。“同时我承诺一瓶也送，7天内无条件退货。虽然一瓶送是亏本，但是起到与客户建立信任的作用。一年中秋节，员工放假，我坚持在公司值班，一位客户订单来了，要求送两瓶酒，我开着车送上门，客户看出是老板亲自送货，还考验我，说现场开一瓶，口感不好可否退货？我说可以，客户很感动，说就冲你的态度，瓶子里是矿泉水我也不会让你退。其实算了一下，消费者一般不会提出无理要求，无故退货，我测算了一下真正只有8‰的退货率。”

为了低成本引流，郭海冰公司购买了四量面包车送货，面包车是黄色的，当地人称小黄车。上面有他公司的配送电话号码——一串吉祥数字，很好记，每逢体育赛事，他就让小黄车停到体育馆的四个门口，成为一道风景线，做了低成本引流。

生产商应该承担起品牌推广的职责

法国法高农业中国区代表汪天宝

法国法高农业中国区代表汪天宝分析：这么多年，法国上万家酒商的酒进入中国，靠的是蚂蚁搬家的中国酒商，中国商人太优秀，而法国合格供应商太少。教育消费者的工作应该由生产商来承担，实际上他们做得不够，太多法国葡萄酒生产商在中国扮演了一个机会主义者。今后将有更多的厂家意识到这一点，会在品牌上进行投资，中国经销商有了借品牌厂家的势能做大自己的机会。这一点，国外的饮料巨头做得比葡萄酒厂家好得多，他们前期可以承受亏损进行消费者教育。

感谢以下公司为此次活动提供晚宴用酒：

科尔斯·万庭酒业         阿根廷露蒂尼酒庄