葡萄酒零售商的苦恼：小而散的订单，常常得不到供应商的理解

文 | WBO专栏作家 申向云

今天想谈谈作为葡萄酒零售商的笔者采购时的一些尴尬。

很多人会说，采购还不容易？你想要什么酒，随时都有大把的人给你。但是从笔者亲身感受来看并非如此。比如，门店一直想一次采购5-10款来自美国的葡萄酒，但基于以下标准，居然两年没找到匹配的供应商。

零售门店的单店采购特征

笔者在杭州的葡萄酒零售店，是围绕消费者需求去创建产品结构，满足消费者碎片化的需求，同时追求利益最大化。

基于此，零售门店产品结构注定多元化，不可能每一款葡萄酒都有较大囤积量。一家经营200多个SKU的零售店，对某一款葡萄酒采购量为6支，库存消耗周期可能需要2个月。

所以，一家非连锁型零售门店在采购时，会呈现如下特征：碎片化，数量少，总价低，频次密。我们每天都可能会有新订单在产生，从而把传导至不同供应商，单笔采购金额每笔会在2000-10000元区间浮动。

小而散的订单，却是零售店常态

我经常因为订单不满5000元，订单不满20箱，被供货商吐槽：“发货好难”。不仅如此，我可能一个月要报货15次，他们就要配送15次。毕竟，零售门店每天开花地方不一样，店主很难做到集中一次拿货。倘若供货商把零售门店当做团购大客户，后者的毛利率又会好一些。我们要产品，要价格，还要服务，所以经常被嫌弃的——我没赚你多少钱，你事还这么多？

但我们这样的零售门店也好委屈，为了帮顾客争取更好的价格，更好的产品，提供更好的服务从而活下去，这是我唯一的选择。

看看葡萄酒成熟市场供应商的业态

而第三种酒商会有一份目录给到零售门店，让零售门店自己选品，他们会提供选品的专业意见，参与SKU规划。酒庄到代理商有小部分利润，代理商到零售商20%左右的利润，零售商到终端消费者35%左右利润。

说到底，我认为许多酒商还是对我们这样的非连锁型酒类零售门店关注度不高。虽然很多渠道商在讲渠道下沉，但由于零售与批发的形式大相径庭。当他们要服务多个一次性拿很少货的零售商时，就会感到不适。

当然，中国目前的葡萄酒类零售单店还是不够多。这样门店在市场的声音太小，也无法从供求关系方面促使供货商更加关怀零售商。

在内地很多二、三、四线城市，可能不是每一个人都能很容易地接触到太多行业资讯。因此，我也希望这篇文章能被很多人看见，可以让供应商未来能更多能看见零售商需求。提前满足这种需求的供应商，一定会有很好的商机。(本文由WBO专栏作家原创并独家首发）