关于互联网,很多人把它跟葡萄酒的关系想错了——WBO葡萄酒商学院青岛班Day2

2017-06-26 09:42 WBO葡萄酒商业观察

文 | WBO葡萄酒商学院班主任 陈勋

互联网+葡萄酒,这是很多酒商非常想了解的一个话题。尤其是传统酒商,一直想学习如何利用互联网来打开新的局面。

因此WBO葡萄酒商学院请来了中酒网的CEO刘剑晓先生,作为在2000年左右就踏入互联网行业的先驱,刘老师是中国最早的一批互联网人,拥有丰富的从业经验。去年初操盘中酒网,尤其是去年将中酒网扭亏为平,积累了酒水互联网的经验。

(中酒网CEO刘剑晓)

看淡B2C,看好B2B

来自青岛本地“起泡天下”的负责人于洪杰先生,其公司就是中酒网的供应商,坦言此次过来学习就是为了听刘老师讲课,因为过去一年他们的酒款在中酒网销量提升很大,他想听听中酒网的掌舵人如何做到这一点的?

 

刘剑晓老师开宗明义,将互联网比喻为“达摩克利斯之剑”,很多人都不清楚到底是什么时候互联网会带来大的冲击和改变。也因此,比如五粮液/茅台/剑南春等大型企业都在尝试互联网化,进行试水。

即便如此,国内的酒类行业依然是非常传统的,互联网的技术和方法用的不多,很多企业都没有OA系统,更不用提ERP系统,甚至一些连锁店面都停留在纸笔记账的层面上。酒水虽然是快消品,但是最慢的快消品。

可见互联网对酒类的影响目前比较有限,对于服装而言,互联网的渗透率大约在30%到50%,而酒类预计则在其十分之一,也就是说这个有万亿份额的大市场,大约有95%以上的交易依然在线下完成。

之所以是这样一个局面,刘老师分析了酒类垂直电商的诞生到发展的历程,提出了一个结论:垂直电商是伪命题。也就是说,单一产品的垂直电商,不可能胜过综合电商。最主要的问题就在于流量问题,在京东上,客户本来是想买个洗衣机的,但是最终可能买了一瓶红酒,但是在垂直电商上,这类转化就完全不可能。

然后从同学们比较关心的“酒业O2O”,“酒类微商”,“酒类B2B”,刘老师分析了中酒网、酒仙网、易酒批等当下最为直接的案例,提出因为酒类有个非常奇特的属性,即”彼此差异性不大(尤其是白酒和部分红酒),但是彼此的可替代性很差。“和衣服这类产品正好相反,在座的几十位同学没有两人穿的一样,但是可替代性却很强。也因此,目前的葡萄酒发展并不成熟,在互联网上能够有销售的基本全部是大流通产品,而不是精品小众酒。

最后刘老师总结说,因为时间有限,今天更多的是抛出问题,而不是给出答案,互联网+葡萄酒是一直在变化,没有什么是绝对正确的。

三类商品因地制宜操作方法

下午是WBO葡萄酒商学院的金牌讲师刘震先生分享,作为前上海建发的总经理和阅蒲咨询的总经理,刘震老师有大量的产品选择知识和渠道操经验,讲课深入浅出,深得WBO葡萄酒商学院同学们的喜欢,本次是他第五次担任导师。

(上海阅蒲咨询创始人刘震)

首先,刘震老师分析了过去十多年的葡萄酒发展历程。比如2005年前后,进口酒开始大批进入中国,当时最大的杀伤武器是“原装进口”,就可以大卖特卖,但是十多年之后的现在,如果在淘宝京东上收索”原瓶原装“,基本得到的都是OEM定制酒,而且很多都是一两百块一箱。

市场的变化,让当下葡萄酒产品基本可以分为以下三类:

第一类是经典流通产品,如DBR拉菲,TWE奔富。特点在于开放没有独家,产品显著知名,消费场合多样化。

第二类是国际品牌,主要为腰部产品,如建发的玛茜。特点在于国际上有一定知名度,但国内还不十分知名。

不做,耗费时间较长,只在恰当时间去做。

第三类为OEM订制,又分为产品订制,品牌订制和渠道订制,目前大部分中低端酒以这类酒为多。

那么如何处理这三者产品?刘震老师挨个进行了细致的分析,如对于经典流通产品,建议不必存货做区域代理,因为这是开放市场,只需定期锁定库存,高买高卖,低买低卖,不必为此太浪费精力。

然后,刘震老师就产品的定价和渠道的选择等一一进行了分享,强调必须将产品进行细分,渠道进行细分,才能立于不败之地。

讨论才能更见效果。一天7个小时的课程,同学们之间的讨论就有1个小时,而且下课之后还在不断地和老师探讨各自的商业模式,明天精彩继续!

感谢以下公司为此次活动提供晚宴用酒:

拉菲罗斯柴尔德集团

科尔斯·万庭酒业

阿根廷露蒂尼酒庄