5家常青门店蕴含的智慧—WBO葡萄酒商学院•第8期•上海班感悟
文| WBO葡萄酒商学院班主任 陈勋
中秋临近，一年的旺季即将来临，所以有酒商朋友说因为抓旺季销售没有时间过来学习葡萄酒商学院的课程。与此同时，还有一部分酒商毅然不远千里（本期虽然在上海，但是学员则来自山东、江浙和两广地区居多），来到上海，参加连续4天的WBO葡萄酒商学院课程—精进版课程。
之所以叫精进版，是每位导师的讲义都做了升级，增加了各自在各地新的考察内容，比如申向云老师根据其辅导改造的3家零售店的变化，增加了陈列方面的实战案例；沈义导师，才从澳洲回来，跟大家分享奔富以及其他澳洲酒商对中国葡萄酒市场的看法和前瞻；酒老板的创始人马国民先生，最近一直在全球飞来飞去，考察了日本多家成功的酒类零售业态，分享为什么在日本零售业可以如此发达而不是电商。另外一方面，以前的课程是三天时间，本期增加为四天，添加两个下午的考察活动。
阙先生说：他对葡萄酒是有极度的热爱，当生意不景气的时候，如果不是热爱促使他坚持，那么不可能挺过这二十多年的行业风雨。也因此，当行业竞争加剧的时候，阙先生又开始思索如何冲突重围，进而诞生了中国最早的仓储式葡萄酒销售—葡园酒窖。
酒窖坐落于市中心，一幢独栋别墅，远远的就能看到“葡园酒窖”大字招牌。从2004年开始试营业，2005年拿到执照，到今天已有十三年之久。甫一进门，就看到一个低价促销区。阙先生介绍说，当下网络发达，主打低价竞争。设计这样一个促销区，就是让消费者知道，线下门店也可以做的很便宜，这里依然有亲民的产品。参观之时，大家更关注到这里有大量的精品葡萄酒，比如檬哈谢的霞多丽干白，纳帕谷的赤霞珠干红等，价格不菲。阙光伦介绍：葡园能长期经营是秉承良心定价系统，定价不虚高。这里来买酒的客人都是成箱购买，每次购买5箱以上基本上是商业客户。
他的进酒原则是：进自己喜欢的，性价比高的，知名度低的。不进低利润的大牌流通酒。
为了让同学们更加了解上海葡萄酒市场的发展，阙先生特地为大家安排了一个洽谈酒会，一边品尝美酒，一边畅聊浮沉。正如其所言，“我的模式很难复制，不是因为我很了不起，而是很多复制者，心里面钱太多，酒太少。葡萄酒不能算是纯粹的商品，而有艺术品的特质，并且侧重于服务，对人的要求很高。”也因此，阙先生说，葡园酒窖的批发业务越来越少，零售则越来越多。
对于吸引新客户，葡园酒窖也有自己特定的模式。那就是中西合璧的酒会，之所以叫中西合璧，是因为在形式上既有可以坐下来洽谈的桌椅，也有西方派对那种可站立走动的自由空间，让国内的葡萄酒爱好者更加舒服，而且每次都鼓励老会员带来新客户，一起来品尝美酒。
考察的第二站是酒老板酒类连锁店，目前在上海有一百三十余家，在其创始人马国民的亲自接待下，同学们参观了四家店面。虽然位置不同，人员不同，店面大小不一，周围环境不同，但是同学们都发现，一以贯之的是服务都很好。店面清一色的女性服务员（一般为已婚女性，年纪30岁以上），穿着统一，而且店面皆有绿化。据马国民说，这是各自店面自己的创意。不论哪个店面，进去都感觉绿意盎然，倍感亲切。这也就是就是为什么酒老板的店面，即便周围有其他酒类零售连锁店，他们的销售额会是相对较好的，不是因为陈列的更好，不是因为装修的更高端，而是服务到位。零售业就是服务业，不在专业度上凌驾于客户，不在细节上劳烦客户，这是根本的根本，也是创始人马国民35年零售行业的总结。
此外，这四家店面的货品组合也略有不同，有的黄酒品种较多，有的洋酒品种较多，有的葡萄酒品种较多，共同点则是每家店面都有附带商品销售，如功德林月饼、饮料。马国民解释：引入这些货品的目的是为了引流。
师者，传道受业解惑也。WBO葡萄酒商学院请的导师，都是各自企业的创始人或者操盘者，拥有丰富的实战经验。因此商学院导师团，就是同学们的顾问团。本次大部分同学都是带着问题来，希望解决其发展遇到的瓶颈。正如沈义老师所说，来商学院学习，犹如就医。一方面了解防病养生经验，另外一方面，也是非常重要的一个方面，导师团会对同学们提的个体问题，一对一诊断把脉，开出特定药方。
磨刀不误砍柴工，WBO葡萄酒商学院将继续深入探讨新零售新团购和新渠道，为酒商解惑。11月，第九期WBO葡萄酒商学院，广州见！