上新品，开发新客户为何这么难？

文| WBO蔡梦藜

最近，WBO听到多位进口商表示经销商客户增加葡萄酒新品的意愿减弱。

“我感觉今年开拓新的市场非常困难。”一名年销售额过亿的葡萄酒进口商负责人告诉WBO，“我接触到的许多经销商，他们采购新品的意愿非常低。”

谈及原因，他指出：今年很多经销商把钱压在了名优白酒上，加之大环境不佳，动销慢，他们对葡萄酒的采购则更加谨慎。如今变成了我挖不了别人的客户，别人也难以挖走我的客户。

阿根廷露蒂尼酒庄中国代表处品牌大使菲莉雅女士也表达了同样的现状：我感觉经销商的心理是这样的，想让他的顾客去熟悉一个新品，需要一个过程，而如今大环境不好，许多经销商为了规避风险，他们不愿意去做这个尝试。

温州葡叶国际贸易有限公司总经理陈有进亦表示这种情况基本属实：但我感觉不是白酒压货太多的原因，就是大环境不好。

“我去跑客户时，对方拒绝的理由基本也就是说还有存货卖不完，再增加新SKU压力较大。另外，我感觉今年较去年又新加入了一批进口商，竞争更为激烈，销售更为碎片化，经销商也更挑剔了。去年会出现100万-200万的单子，今年还没有。”陈有进说到。

对此，WBO也询问了一些开设门店的经销商。福建莆田市帝玛世界名酒有限公司的李建仁证实了进口商的这种说法。他指出：现在基本上都是减少品种，不会像以前那般盲目选品，而是把精力集中在有针对性、更符合客户需求的SKU进行销售。商品结构多了，也没那么多精力去推。

江西赣州九茂酒业的胡颖则指出：他们每年都会采购葡萄酒，但SKU使用维持原样。原因在于内陆喝白酒更多。特别今年大环境比去年好很多，回暖主要体现在高端白酒上，我们的资金就用于采购更有市场机会的高端白酒了。

辽宁美葡精品酒业的徐晓童指出：他所感到的市场大环境的确如此。自己今年从进口商处多拿了一些货，原因还在于减少了许多自主进口的SKU，且希望渐渐从团购转向零售。

当然，并非每一家经销商都如此。四川温江逸品酒庄9月份才引进了智利安卡酒庄这一全新品牌。该公司总经理贾培在谈到这么做的原因时表示：国家领导人访问智利时，安卡酒庄的产品是接待用酒，有一定卖点，而且商品还是要更新换代的。

唐山美度1855贸易有限公司总经理董怀成也指出：葡萄酒不拿新品，公司没生命力，因为葡萄酒的品牌集中度远不如白酒，风格也多种多样。即便有长盛不衰的商品，为了给顾客更多新鲜感，也绝对不能一个或几个品牌打天下。

但董怀成表示：现在拿新品的方法跟过去有很大不同。如今我们几个同行每个月都搞品酒会，其中有WSET 4级的，大家一起品十几款酒，然后集中采购。

法国翡马酒庄集团中国区销售总监马飞指出：现在的经销商选择产品的确非常注重性价比，还要选择有卖点的酒。恰好我们的酒出货价不高，零售价也普遍在100多元、200多元、300多元这样的区间，加之是有机酒，故招商还颇为良性。

厦门丰德酒业总经理武永磊认为：除了品牌，有一套完善的市场方案也很重要，譬如品牌如何推广、如何对线下渠道进行建设与服务。如今市场上不缺大品牌，但许多大品牌没有服务，价格一旦做穿，再响亮的牌子也没人要。

“我发现经销商不像以前那么盲目，现在很多 ‘酒二代’，对产品有更多追求。他们对酒质很挑，对品牌也有要求，还要看进口商是否配合。这三个维度，缺一不可。”武永磊说到。

“的确，单纯贸易模式已经过时。我们除了不断做品牌建设，还专门成立团队，在执行与动销层面去协助客户。”马飞说到。