单店盈利、连锁店、音乐餐吧、无人售酒机，“葡萄酒零售”头脑风暴一次性给你嗨个够！

文 | WBO商学院班主任  陈勋

 

经过在七个城市（广州、上海、北京、深圳、成都、宁波、青岛），连续八期的探索，WBO葡萄酒商学院第九期，开启了新的方式——聚焦零售主题，通过4位专业葡萄酒导师+3个零售业态的走访，为葡萄酒行业的从业者打开一扇新的窗。

 

第一天，WBO葡萄酒商学院的院长杨征建通过数据和详实的案例来分享葡萄酒行业大趋势以及各个阶段的发展状况，并且在上期的基础上增加了葡萄酒微商的案例分析。正如来自大连科尔斯酒业的陈中明同学说：虽然自己也是十多年的葡萄酒从业者了，但是这些系统的数据和大势分析，让他对行业形成系统的认知，帮助梳理过去发展的问题，以及对将来更加精确的预期。

 

（WBO葡萄酒商学院院长杨征建导师讲课现场）

 

下午是来自上海酒老板连锁店的创始人马国民导师做的分享——酒老板的故事。2009年正式做酒类连锁至今，酒老板在上海已经有130多家店。其特有的“坐商”零售业态，可以说是在华东地区非常成熟且成功的。对此，有同行劝说马国民：你把这些非常细节的经验都跟大家分享了，岂不是对自己不利，也会加剧零售行业的竞争？但是，在分享的一开始，马国民就坦言说：他不怕别人学习他，而且分享也不会带来恶性竞争，反而会促进彼此的发展。也因此，他在分享其酒老板的成功经验时，事无巨细，大到行业定位，连锁发展计划；小到店员招聘、管理、薪资、门店选址、店面积、产品陈列、产品利润、价格，都做了详细的探讨。“满满的纯干货”、“一点水都拧不出来”，同学们课后给出这样的评价。

 

（上海酒老板连锁店的创始人马国民导师讲课现场）

 

本期的WBO葡萄酒商学院导师团，新增了刘日中导师。他是国际酒业巨头帝亚吉欧集团台湾区前总经理，深圳合众文化餐酒终端酒食家的创始人，分享的主题是“餐饮结合的零售模式前景及实践”。刘日中导师分享形式独特，把所有同学分成三个小组，分别领到一个主题：音乐餐吧，自助KTV，酒类零售店。然后小组进行讨论，如何开办，如何引流，如何选品。来自上海布小斯商贸的闫德煊的小组，领到的主题是如何开一个自助KTV，因为他们将客户群体定位于时尚的年轻人，产品尽量简单平价；来自深圳康莱实业的陈诚小组，分享主题是音乐餐吧，他们创造性的提出了根据各地消费习惯不同，选出不同的菜品和音乐，甚至在不同时段来提供不同的服务；来自广西旭联投资的刘轶小组，分享主题是如何开酒类零售店，他们的分享侧重于品类的搭建，尽量让消费者进来之后就能找到他想要的所有需求。

 

（酒食家的创始人刘日中导师讲课现场）

 

讨论之后，刘日中导师总结胡桃里的模式以及酒食家。前者作为国内的连锁音乐餐吧，已经开办8年，已建店和在建店共有358家店，其葡萄酒的年消费量超过了300万瓶，现在平均单店一个月2000瓶。能够做到如此，他们的成功经验是：所有的设计和服务，都从消费者出发，诉求简单主题：夜生活从晚餐开始。通过餐酒搭配，营造一个吃饭+应酬的氛围，而且在酒水的销售上，不是如传统的那种动辄加价很多倍，而是平价出货，让每个客户都感受到一批价，一定不追求高加价。“那是把自己的客户赶到别人那里”，刘日中导师如是说。

 

最后是杭州萄醉酒窖的创始人申向云导师跟大家做的分享—“如何开一家酒类零售店”，从人货场三个维度，结合申向云导师5年的零售店经验，跟同学们探讨如何一家零售店做到年销售额四五百万元。在葡萄酒的销售上，很多人偏向于专业化、高单价，动辄说很多专业词汇和说辞，申向云导师的团队就善于将销售轻量化，通过聊天和更多生活化的形式来拉近消费的距离。如很多同学说的，申向云导师的小店面，代表了葡萄酒的小而美业态，单店盈利，深入研究，是比较容易学习和模仿的。

 

（杭州萄醉酒窖的创始人申向云导师讲课现场）

 

本次WBO葡萄酒商学院，另外一个核心创新点，是增加了更多的实体店走访。走访的第一站是广州俊涛连锁的旗舰店，1999年成立至今已有18年历史，目前有17家直营店，还有多家加盟店。其总经理张健伟分享了模式，即以零售店经营+主推酒批发为主，前者是就是几十家零售店的运营，后者是以美国加州酒为核心的产品架构。其成功经验说明，酒类连锁店直营模式最佳，他们也会一直坚持这条道路。而产品方面，则需要有主打核心产品，而不是如很多零售店那样产品太多样缺乏优势的主推产品。

 

（走访广州俊涛连锁的旗舰店）

 

走访的第二站是广州中外名酒城，酒水产品非常丰富和多样化，也因此他们开发了新的销售形式：酒创客，通过APP的B2C端和B2B来进行平台搭建。与此同时他们还配置了进口牛肉和海鲜来引流和增加体验感，在中外名酒城，顾客可以在DIY自助区用中外名酒提供的进口食材自行烹制菜肴，体验餐酒搭配的妙处。

 

（走访广东中外名酒城）

 

走访的第三站是广州兰泉酒业，其创始人况维义先生，分享了其对于零售的创新认知，通过零售大数据分析整合，广泛分布无人葡萄酒售卖机，不仅为商家节约了开店投入，而且能让商家可以实时对客户数据进行数字化管理，他的新零售尝试让大家耳目一新。在分享会上，学员们就无人葡萄酒售卖机的售后维护、货品设置及补货、后台数据管理、屏幕广告植入等多个方面与况维义先生进行头脑风暴式的讨论。

 

（走访广州兰泉酒业）

 

最后，感谢为本次WBO葡萄酒商学院，提供酒水赞助的以下葡萄酒企业：阿根廷露蒂尼酒庄、澳洲圣景酒庄和广州中外名酒城。

 

 

总结文章不过是三天商学院内容的九牛一毛，想了解葡萄酒行业，学习经营之道，和众多葡萄酒企业家探讨的读者，欢迎参加2018年1月份，也是第十期的WBO葡萄酒商学院·成都班。成都班的主题为：葡萄酒新团购。届时将有多位在团购方面有丰富实践的行业大咖与学员深度分享。