葡萄酒进KA渠道，千万别忽视精品烟酒专柜

文| WBO蔡梦藜

葡萄酒进入大型商超，经常被酒商作为价格标杆所用。因为在大型商超中动销葡萄酒并不容易。

 

最近，一家酒商把葡萄酒做进了商超中的精品专柜，并成功实现了动销。他们是怎样做的呢？

 

 

精品专柜主要针对团购客户

 

大多数传统商超卖场中，都拥有精品专柜，有的会放在卖场内高端货品集中区域，更多则陈列在收银台外部的独立区域。

 

精品专柜此前以销售香烟、高档白酒、包装华丽的茶叶为主。除了少数人会光临该柜台购买香烟以外，鲜有散客会来到该柜台购买商品。

 

相反，更多在精品专柜购买产品的，都是企业采购行为。笔者曾接触过一家颇具规模的企业，为避免采购人员拿回扣，就一直让员工在当地一知名商超采购五粮液作接待用酒。

 

最近，安徽戈斯曼国际葡萄酒有限公司就把旗下中高端葡萄酒做进了当地40多家KA卖场精品专柜。

 

“精品柜台与普通柜台有很大区别。后者主要面向大众消费者，他们在超市购买葡萄酒，客单价都不高，一般是30-50元人民币为主。而精品柜台主是以高端团购为主，一些企业逢年过节选购礼品都在精品柜台。基于此，我们放进精品专柜的以高端酒为主，售出的瓶单价在300元以上，客户最起码都是整箱采购。效果还不错。”该公司副总经理谭俊林介绍到。

 

 

 

门槛高或低，取决于客情基础

 

然而，在谈到进入精品柜台这一问题时，有主做大型商超卖场的酒商表示门槛非常高。对此，谭俊林表示：进入精品柜台并不如想象中那样困难。首先，肯定得出一定费用，但费用门槛并不高。其次，更关键还需要一些客情基础。毕竟我们跟这几家商超本就有长期合作关系。

 

“在商超开设精品专柜，各地标准肯定不同。如果是供应商多的大型商超，要进入门槛还是很高。但假如企业跟客户的关系理顺了，门槛则不高。而如果关系不够格，给再多钱也不见得有用。”一家葡萄酒企市场部负责人如是说。该负责人所在公司，曾入驻济南当地商超巨头银座超市，并设立精品专柜。

 

厦门丰德酒业总经理武永磊则表示：一些大型商超的精品柜台，都不是商超本身在运营，而是包给了其他公司。因此要进精品柜台之前，还要弄清楚是谁在经营。找准之后做做客情，进去并非难事。

 

促销手段灵活，还给营业员提成

 

 进入精品专柜对这家公司效果如何？这名酒商告诉WBO：效果很不错，只要进行推广，销量也挺大，特别是在国庆、春节旺季期间。

 

“在精品专柜要动销，推广非常重要。我们的推广方式以买赠为主。一种方式是赠送本品，有买一赠一，买一赠二，买一箱赠一箱，都有；另一种方式则是购买至一定金额赠送购物卡、加油卡。对于企业团购客户都有吸引力。”这名酒商指出，“如果是在国庆、春节旺季，礼盒则必不可少。”

 

戈斯曼的商品进入精品柜台后动销也有自己的促销政策，谭俊林也介绍：一方面会推出买酒赠香烟的促销政策，购买一瓶400元钱的酒就送一包硬中华；另一方面则会给导购一定提成，每卖掉一瓶酒，营业员提成20-30元。由此提高营业员的积极性，让营业员帮忙促销。