葡萄酒究竟该如何卖？这家20年老店的成功哲学竟是这四个字

文| WBO梦子

 

上海卡斯特酒业有限公司旗下的品酒大师系列葡萄酒，如今正逐渐成为中国东南沿海多个省份的商业爆品。为越来越多的业内外人士所熟知。

 

从2015年开始，上海卡斯特酒业始终坚持在终端市场进行品酒大师品牌推广。而随着这一份坚持，其业绩也节节攀升。

 

 

2017年在7个城市做落地活动，销售额同比增35%

 

据了解，上海卡斯特酒业在2017年共举办7场品酒大师的落地活动，包括7-8月在南通启东、无锡、湖州，12月在江阴、镇江、嘉兴、南通。

 

这些落地活动的模式相近，均是邀请品酒大师产品系列的代言人——世界品酒大师让·路克先生亲临当地在售品酒大师的终端烟酒店、超市去拜访客户，与店主及消费者合影，为产品签名。随后举办媒体见面会，最后还有一个大型的品鉴晚宴。晚宴最少有450人光临现场，最多有660人的规模。

 

与之相伴的，则是业绩的攀升。数据显示，今年7月，品酒大师在全中国有500多家终端烟酒店与超市进行销售。到了今年12月底，这个数字已达到900家。此外，2017年，品酒大师的销售额较去年同比增长了35%。

 

 

落地活动“生动化”，颇受经销商欢迎

 

如上所述，从2015年开始，卡斯特团队就坚持在全国多个城市进行落地推广，脚步遍及江苏、浙江、江西多地。

 

2016年末，笔者也有幸跟随卡斯特团队访问江苏吴江。那一次的巡店涵盖吴江八个乡和几十家卡斯特品酒大师分销商。贴有卡斯特大师LOGO的兰博基尼与劳斯莱斯车队每天都在城区与乡镇的公路徐徐行驶，还引来了当地群众的驻足观望。有终端经销商更直接叫上自己的团购大客户，宴请客户与让·路克共进午餐，有团购客户还现场购买品酒大师S97，请让·路克现场签名。

 

在品酒晚宴上，当地几百名经销商及消费者代表亲临了现场，酒店方的首席厨师还现做了一道当地特色美食，请荣获首届全球最佳侍酒师比赛冠军的让·路克品尝，并给出与品酒大师系列葡萄酒进行餐酒搭配后的评语与建议。品鉴晚宴十分“生动化”。

 

 

落地活动能为经销商带来信心

 

有经销商曾表示：卡斯特团队的做法让他非常感动，他们并不是把酒卖给经销商就不管了，而是深入终端渠道，进行延展性服务，这对销售品酒大师起到了很大的作用。

 

不过，上海卡斯特酒业有限公司副总经理杨夏寅先生非常谦逊地评论到：落地活动跟业绩其实不见得有必然联系。活动是品牌推广的一部分，可以增加关注度。但最终能否动销，还要靠品牌本身的落地，如终端生动化、价格体系的维护等。只有这些都具备以后，落地活动才是有效的，否则都是昙花一现。

 

“但落地活动是个看得见、摸得着的东西，这能给经销商带来信心——上海卡斯特酒业确实在做品牌，而且是实实在在的付出，而非空口讲白话。” 杨夏寅说到。

 

 

要做好葡萄酒生意，只能靠“持之以恒”

 

杨夏寅告诉WBO：很多人问我，葡萄酒生意究竟应该怎么做。通过多年的打拼，我可以说卖葡萄酒其实没有什么捷径，也没有任何办法让生意呈几何规模增长。要卖好葡萄酒，唯一的办法就是“持之以恒”。就像我们做落地活动那样——相同的模式，重复去做，虽说很辛苦，但最终一定能为品牌建设带来效果。

 

上海卡斯特酒业的核心团队在葡萄酒领域的从业时间已长达21年，在WBO看来，在如今十分碎片化、单纯卖货思维为主流的中国葡萄酒市场，上海卡斯特酒业在打造品酒大师时不仅运用了品牌化思维，一场场路演与酒会，更将品牌用最容易被理解的方式展示出来，而且是下沉到最靠近终端的渠道去做。这样的品牌少之又少，另一方面也更容易出挑。

 

这些动作对于品酒大师而言，也有力地促进了这一品牌在渠道中的影响力，让经销商、二批商都可以更容易地动销。