独家| 富邑或将洛神山庄代理商缩减为3家，成为大单品还需迈过几道槛？

文| WBO蔡梦藜

2018年4月9日，富邑葡萄酒集团的官方微信“富邑葡萄酒俱乐部”宣布：富邑将专设战略产品部，将旗下最具辨识度、销量最好的澳洲葡萄酒品牌之一洛神山庄打造为战略大单品。

据WBO了解，洛神山庄2017年中国内地市场的任务量为100万大箱，富邑在官微推文中也表示：洛神山庄在中国内地的最新年销售规模已超过千万瓶。

针对洛神山庄，富邑接下来有何动作？据WBO了解，富邑或将减少进口商数量，仅把洛神山庄的代理权给到为数不多的几家进口商进行销售。有说法是由3家进口商来分掉全国的任务量。

一名富邑产品的代理商指出：这个消息在春节以前就有风声放出，富邑早就意识到洛神山庄目前的操作模式存在局限，因此才缩减洛神山庄的代理商，改变营销策略。

在WBO看来，能在中国大陆市场销售千万瓶一年，洛神山庄已是“大单品”。富邑的新举措则可使洛神山庄的品牌力更为集中，更加可持续发展。多个品牌成为发动机，也可让品牌商从普通列车升格为动车。

然而，缩减现有经销商，无疑动了其中一部分人的蛋糕。不少洛神山庄的进口商也认为，洛神山庄要成功完成升级，还需迈过好几道槛。

据了解，目前富邑集团要求代理商按照33元/瓶出货洛神山庄，但由于京东等线上商家的低价销售，让许多进口商的价格体系维护难度很大。

WBO查询到洛神山庄在京东的价格，几款产品的零售价维持在36-39元/瓶。众所周知，消费者在京东一次性购物满一定金额还包邮。而终端经销商33元拿到货，再加上运费、仓储费等，若要按此价格出货，基本无利可图。

当大量的洛神山庄放在为数不多的几名进口商手中，进口商需要以此实现持续稳定的盈利。这种情况若不能有效解决，进口商的压力将更大。

因此，富邑无疑需要有效协调线上线下的价格，要么让线上代理商在价格上“听话”，要么为线下代理商调整利润空间。

其次，目前诸多富邑进口商都有洛神山庄的存货。此次新政实行，大幅缩减了洛神山庄代理商数量，如何管控以往存货也是一道门槛。

就此，WBO也采访到一名正在与富邑洽谈成为洛神山庄新晋代理商的酒商，这位酒商就表示：目前还未确定是否做。原因在于需要调查老库存消化与水货的情况。这两个问题若解决不好，很难下决心介入。

一家富邑北方地区代理商的负责人指出：洛神山庄的定位是一个大众酒款，用的是类似可口可乐的营销模式，这样铺下去，尤其在南方市场效果非常不错，毕竟对于每个进口商来说，这么大的量，每瓶只要赚1元钱，摆在面前也是几百万元的利润。但这样看似不多的利润，也一定要稳住才行。

另据富邑官微发布的信息显示：全新成立的战略产品部将对洛神山庄进行品牌化和系统化运作，包括利润设置、产品梳理、窜货管控等，并计划进行渠道精耕。

富邑接下来将如何巧妙地解决这些关乎价格的难题，我们拭目以待！

另有经销商表示：出货渠道也是自己考虑是否能接下洛神山庄的重要因素之一。

如果富邑让3家代理商来分上千万瓶洛神山庄，假如平均分配，每家代理商需要进货330万瓶以上。也就是说，代理商需要拿出数千万元的资金量来进货。

更关键的是，代理商需要有足够大的渠道，能够在一年之内把数量如此巨大的洛神山庄快速出货。

“富邑的代理商，资金量很多都不成问题，但渠道却参差不齐。而洛神山庄作为一款跑流量的酒，肯定是通过规模来获利。如果形成库存，代理商则可能低价抛货。”该名酒商指出。

洛神山庄的全新战略不仅对进口商的实力提出了更高要求，也对富邑在选择客户方面提出了要求，富邑在为洛神山庄选择代理商时，无疑需要更为审慎的态度，才能让洛神山庄得以健康发展。