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当葡萄酒行业这轮调整期过后,人们会认识到这些转型模式的意义

2019-06-17 09:44 WBO葡萄酒商业观察 管理员 次阅读 条评论

文︱WBO葡萄酒商学院团队

 

 

自2018年下半年开始,整个葡萄酒行业开始进入调整期。

 

受宏观经济环境的影响,变化最大的是消费。而在酒类消费中,葡萄酒产品受到替代酒种主要是白酒的挤压,其自身品牌力相对较弱,流通秩序混乱,碎片化导致的企业规模小,效益偏低的短板被放大。

 

消费的变化导致流通和生产领域的洗牌。新的模式在孕育,一些优秀的企业开始反思并开始转型。

 

5G时代还有2-3年全面来临,葡萄酒经营模式即将因技术赋能而发生改变。这轮行业调整期又有哪些机会?

 

在WBO葡萄酒商学院,你有机会认识到行业调整期的机会,更能够在一个相对集中的时间和行业高手探讨最新的转型模式。

 

WBO葡萄酒商学院17期课程6月28-30日即将在中国葡萄酒消费重地和集散中心上海开班,这期课程的导师阵容非常强大,而且五位导师都有共同的特点——转型高手。面对消费和渠道的变化,以及移动互联网的风靡,这些导师都会对自己的商业模式、盈利模式、产品和服务模式进行解读,以小见大,给大家来到启迪。此外,这期课程还强化实地考察环节,安排考察2家有代表性的零售门店,并由其总经理现场介绍并答疑。

 

 

 

一、搬酒网戴航:葡萄酒掘金网红渠道
 
 

 

随着中产阶级的基数越来越大,信息技术越来越成熟,销售的渠道越来越多样化,市场也会变得越来越复杂,但是葡萄酒作为一个传统的行业,大部分人的思维还是传统的经销模式和低买高卖。

 

近年来抖音的强势崛起,加上之前的直播,让网红成为一种重要的经济现象。化妆品、服装和餐饮品牌都赶上了这趟春风,比如化妆品行业网红李佳琦就创造了18秒卖掉10000瓶防晒霜,5个半小时带货353万元销售佳绩。

 

但是作为快消品的葡萄酒,成功的案例却不多。难道是因为网红不适合葡萄酒的推广吗?当然不是,之所以没有产生效能,更多是因为很多酒商太过传统,不重视新的网络渠道以及其中的核心—网红渠道。

 

 

具体如何打通网红渠道华丽转型?为此,第17期WBO葡萄酒商学院,特邀了在这个方面颇有心得的搬酒网创始人戴航作为分享导师。搬酒网是个新型的葡萄酒公司,成立三年多来,一直着力于打破传统,通过创意驱动,成功运营意大利阿豹氏大单品两年过百万瓶的销量。随着网红经济的发展,戴航也非常重视网红渠道,已经签约了多个网红(抖音和今日头条)。本次上海班WBO葡萄酒商学院,戴航将会分享其对以下网红经济+葡萄酒的心得:网红渠道会有什么样的前景?酒商如何打通这个新渠道?产品方面需要具备哪些条件才适合?   

 

二、齐饮克劳迪娅:中西结合的葡萄酒零售连锁背后的秘密
 
 

 

上一期WBO葡萄酒商学院上,让很多同学非常难忘的外籍导师——齐饮连锁的创始人来自瑞士的克劳迪娅Claudia女士,作为一个成功的创业者,她所擅长的就是把葡萄酒卖给年轻人。

 

 

齐饮的客户基本都集中在22岁到38岁之间,是标准的80、90客户群体。而且全国联动,一共开了60家店面。

 

齐饮的成功首先是亲民价值理念的坚持执行。

 

极为亲民的产品价格(最便宜28元一瓶,如一杯咖啡的价格)和亲切的服务,让客户尤其是年轻的上班族聚在这里。最早北京一家齐饮门店甚至自发成为一个独特的“葡萄酒餐吧”。

 

所以齐饮100元以下的酒几乎占了其50%的数量,更有不少30元以及50元零售价的进口瓶装葡萄酒。这就将试错的门槛降低了。第二步,针对初级消费者不喜欢酸涩的情况,给其推荐半干、半甜甚至甜型的葡萄酒,让其拥有愉悦的第一印象。

 

齐饮的店铺一般都不大,二三十平米到四五十平米,靠什么吸引客户呢?有两大利器,一是店面都要配备分杯机,每天都有免费的酒可以让消费者品鉴。对于很多同学提问到这个模式看起来很好,但是大部分店面利用率不高的情况,克劳迪娅表示,他们将使用分杯机和利用免费试饮加入内部员工的培训体系,让每个人都重视这个工作,且不论在哪里,每个店面都必须严格执行(设立考核机制)。二、再小的门店也有体验空间。即便齐饮的大部分店面比较迷你,但是总会有几个桌椅,让顾客可以坐下来聊天和品酒,几乎每个店面每周都有各种形式的品酒活动,形成良好的葡萄酒氛围。

 

另外,克劳迪娅也将分享齐饮的直营管理系统和加盟模式并透露一些内部数据。

 

                         

三、起泡天下于洪杰:6个月代理制和产品对标法
 
 

 

 

此外,“起泡天下”的总经理于洪杰,本次还将跟大家分享如何做好产品对标和定位。起泡天下这家2014年成立的公司,现在已经成为国内起泡酒市场最大占有率的企业,并一度拥有中国起泡酒市场的全部25%的份额,而且连续5年成为意大利对华出口瓶装葡萄酒第一名。

 

其成功之道,除了产品狠抓年轻人的消费习惯之外,在掌控上游和终端为王两个方面都有自己独到的打法。而且在经营模式上,“6个月代理制”和“产品对标法”是很有功力和远见的葡萄酒商业模式。

 

四、红樽坊周赛蒙:精品酒要把服务做到极致
 
 

 

 

红樽坊创始人周赛蒙,本次也将分享如何开精品酒零售店面。红樽坊从2004年成立之初到现在,在一二线城市成功运营了4家直营店和4家加盟店。数量确实不多,但是每个店都深入当地,成为本地葡萄酒的一个标杆,店面酒类SKU高达2500+,勃艮第的品类更是国内无人能及。

 

为什么要花功夫这么做?周赛蒙认为:好的线下店不会过时,比如英国就有400多年的BBR酒类零售店,现在依然辉煌。所以通过产品的挖掘,不间断活动的推广,红樽坊也成为了行业内独特的一个存在。红樽坊非常重视客户服务,专门在杭州定制了一款龙井茶,每年将新茶赠送给客户。此外,红樽坊还培训店员掌握名表、名车、雪茄的知识,只为了给客户有更多共同语言。

 

五、 伟达薛德志:葡萄酒如何借势打造超级IP
 
 

 

 

福建伟达酒业董事长薛德志将分享:如何整合营销立体打造超级IP和运营轻奢葡萄酒品牌。未来葡萄酒品牌的价值将会凸显,然而作为一个酒商,如何挑选具有潜质的品牌?在与厂家合作的过程中如何借势?如何在特殊渠道和区域市场建立优势?

对于一个从业20年酒类营销的人而言,薛德志见证了葡萄酒市场的几次盘整期。但是各种方式摸索之后,薛德志的团队认准了“品牌酒才是正途”的思路,创造了拉维亭市场突破案例。

 

拉维亭是卡思黛乐旗下奥诺联盟的一个品牌,刚刚进入中国时并无知名度,伟达酒业运作3年时间就超过了200万瓶,并成为1919一千多零售店连续三年的进口葡萄酒销售之王。作为酒商,不能把所有的风险集中在一个品牌上,必须不断孵化新的品牌,推陈出新。去年夏天,伟达酒业铁腕手段拿下意大利范思哲的总代理权,最近又谈下兰博基尼的独家代理权。伟达酒业最近几年的蓬勃发展正是沿着“伟达,奢侈名酒”的精准化品牌运作之路。在行业内被称为“红酒哥”的薛德志老师本次也将很多跟上游酒庄谈判、下游分销商管理等各种干货和盘托出。

 

实地考察2家门店:酒老板+也买酒
 
 

 

之前的同学们一直在反馈说实地考察成功的企业收获很大,所以本期商学院专门安排了上海也买酒和酒老板的成功店铺。现在上海最为广泛的当属歌德盈香的老酒店铺及其旗下的也买酒和酒老板连锁店,一共大约300余家。

 

 

本次将走访“也买酒浦东新区金台路店”和“酒老板杨浦区包头路店”,这两家店在几百家店里并不算销量最大,属于中等规模,但是其成功则可体现零售的一些技巧和经验。比如这么好的位置,如何与房东谈判,争取最大的租金优惠以及长期有效的租约;如何根据旁边日渐增加的年轻消费群体来做产品的改变和运营管理。

 

具体的情况,会由“酒老板“的创始人,也是也买酒的总经理马国民现场带领同学们进行实地走访,并且亲自解说零售的经验。

 

第三方观察:焦虑的当下,哪些葡萄酒新模式是最有希望脱颖而出的?
 
 

 

WBO葡萄酒商学院的院长杨征建老师将会从进口商数据、经销商的迭代和消费场景的变化等几个方面,来综合当下碎片化市场运营之道。当下是市场疲软的阶段,在大家感到酒难卖的同时,仍然有了一些葡萄酒企业保持了增长。

这些企业的增长来自模式创新,选择了细分领域做领导者,比如一些新兴的葡萄酒工作室、新型葡萄酒供应链企业;要么自建终端或掌控终端,和消费者距离最近;要么资源聚焦,在推广上有强大的创意能力,形成了文创公司+葡萄酒运营商的模式。
 

 

杨征建老师的特长在于旁征博引,将数十年来在葡萄酒行业知名的成功和失败的案例进行详细剖解,为同学们答疑解惑,在经营道路上尽量少走弯路,找到对标对象。
 

详细的课程,还需现场聆听,欢迎读者参加第17期WBO葡萄酒商学院,即将于6月28日到30日在上海绿地公馆举行。

 

 
 

这次不仅为各位同学准备以上干货分享,并且在课程设置上也做了再次升级。

 

第一:资源分享,优质对接。商学院有专门的一个下午时间,做互动分享。根据之前经验,每个班的同学,都含有进口商,经销商和零售商,正是一完整的产业链。上游企业同学可以将自己的企业和优质产品进行介绍,并带独家且特色酒款进行分享。下游企业同学可以遴选自己中意的合作伙伴。

 

第二:有的放矢,带着问题来,带着答案走。提前进入调查问卷,可以将你所关注的葡萄酒问题,提前递交,并指认葡萄酒导师来回答。因此,可以提高沟通的高效性,解决实际困扰的问题,真正做到有助于实际运营。

 

 

 
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