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WBO葡萄酒商学院南宁班|葡萄酒市场进入存量博弈阶段的玩法

2019-11-17 09:20 WBO葡萄酒商业观察 管理员 次阅读 条评论

文| WBO团队

 

三年前,葡萄酒进口商或者经销商一年获得20%左右的增长并不少见。在那个阶段,不断有业外的资本投入葡萄酒行业,特别是“白染红”为行业带来了新生力量,多数葡萄酒生产、经营企业都分享着市场扩大的红利,只要稍微努力的企业都可以获得不错的增长,这是葡萄酒市场的增量博弈阶段。但是到了如今存量博弈的阶段,多数企业增长的好事不会再有了,今年能够获得增长的企业要么是头部品牌,要么交易模式和服务模式上有创新之处,要么选对了品类赛道。

 

 

WBO葡萄酒商学院最新遴选了一系列最新案例,案例中的企业都是在行业盘整期获得的了增长,有的增幅甚至达到30%,而与这些案例中的企业领导人面对面交流则是一个难得的机会。

 
国际葡萄酒品牌如何落地中国市场?
 

2018年中国市场进口葡萄酒总共有14万个SKU,如此海量的牌子,大部分都难以被消费者记住,更难以成为“品牌”。

 

生产商的实力限制首先就淘汰了一大批牌子,其次是品牌方中国市场的营销能力也非常关键。

 

服务过多家国际知名酒类品牌的澳大利亚誉加(Accolade Wines)中国区总经理杨涛对国际葡萄酒品牌在中国市场落地是很有发言权的。

 

国际品牌在渠道建设过程中少有建设样板市场的案例,而杨涛则在这方面却有丰富的实操经验。

 

 

本次课程,杨涛将在重点拆解国际葡萄酒品牌在中国市场落地的一招一式,给品牌商以借鉴,给准备寻找国际品牌进行长期经营的经销商提供选品和选择厂家的独特维度。

 

赛道选择带给“起泡天下”逆势增长
 

而在众多同行对市场疲软感到恐惧,开始收缩战线的时候,起泡天下在2019年上半年却取得了高于去年同期的成绩,继续保持起泡酒行业领导者地位。

 


起泡天下创始人于洪杰是个不按常理出牌的人,同时也是个“听见炮声”的经营者,他每次展会都会亲自站柜台和经销商交流,掌握一线的需求信息。

 

于洪杰在进入葡萄酒市场之前,他分析并找出了细分市场,在确定方向后集中火力打起泡酒这个细分领域,利用这个点去撬动其他的点,最后在市场上形成以点到面的突破。

 

在前期,起泡天下通过让酒庄 库存前置到青岛破解了断货难题,并大力拓展电商渠道,打造“恋爱季”爆款产品,从而迅速后来居上,连续五年成为意大利起泡酒第一大进口商。


而在2019年,起泡天下则通过产品迭代、选择无醇起泡酒赛道,再次细分并强化服务取得每月销量突破10万瓶,逆势增长的成绩。


这次WBO葡萄酒商学院也请到了起泡天下创始人于洪杰将给大家分享干货,听他小品类赛道里做出大市场的独门秘籍。

 

大品牌,奢侈名酒,如何打造进口葡萄酒细分市场?
 

未来葡萄酒品牌的价值将会凸显,然而作为一个酒商,如何挑选具有潜质的品牌?在与厂家合作的过程中如何借势?如何在特殊渠道和区域市场建立优势?

 

 

本期商学院邀请到福建伟达酒业董事长薛德志来和学员分享:整合营销立体打造超级IP。

 

对于一个从事酒类营销20年的人而言,薛德志见证了葡萄酒市场的几次盘整期。但是各种方式摸索之后,薛德志的团队认准了“品牌酒才是正途”的思路,创造了拉维亭市场突破案例。

 

拉维亭是卡思黛乐旗下奥诺联盟的一个品牌,刚刚进入中国时并无知名度,伟达酒业运作3年时间就超过了200万瓶,成为1919一千多零售店连续三年的进口葡萄酒销售之王。作为酒商,不能把所有的风险集中在一个品牌上,必须不断孵化新的品牌,推陈出新。去年夏天,伟达酒业铁腕手段拿下意大利范思哲的总代理权,最近又谈下兰博基尼的独家代理权。伟达酒业最近几年的蓬勃发展正是沿着“伟达,奢侈名酒”的精准化品牌运作之路。在行业内被称为“红酒哥”的薛德志老师本次将为酒业同仁带来大量干货。

 

借鉴亚洲领先葡萄酒零售经验,扩大经营视野
 

 

作为上海也买酒的总经理,旗下管理三百家酒类零售店,马国民对于零售有着自己的独特见解。马国民之前为WBO葡萄酒商学院做过数次分享,主题主要是酒类连锁店的内部的系统管理和外部供应链管理。前者提供数据,了解客户和产品;后者提供速度,降低成本和提高服务。

 

本次分享将会与众不同,今年一年,马国民基本不再任何地方讲课,而是“闭关”,实地走访了中国香港,中国台湾和新加坡、日本等近邻葡萄酒市场,并选择性的对也买酒的不同店面进行改造。比如,台湾连锁酒窖橡木桶酒窖的礼盒促销方式,如何利用不同的礼盒套装来迎合中国传统节日消费;香港的屈臣氏酒窖,如何利用会员制度来加强消费者的连接以及互动性;日本的葡萄酒文化更加浓郁,已经开始偏向于小众葡萄酒品种和产区,国内市场与其差距较大,但是很多店面做的葡萄酒配小食的活动,则极有借鉴意义。

 

解码葡萄酒工作室的专业和IP打造如何黏住私人客户
 

 

北京WINEROOM工作室创始人陈微然老师,曾经是中国最年轻的WSET-4级获得者,她曾经开过葡萄酒西餐厅,此后她创办新型葡萄酒工作室模式,对接高端葡萄酒消费者。


陈微然认为:今天的私人客户需要的服务,和以前完全不同。抓住消费人群理念的变化,培养客户的忠诚度成为葡萄酒工作室的看家本领。

 

这次课程,她将讲授自己如何与增强客户黏度,如何引流。

 

 

此外,还有WBO葡萄酒商学院院长杨征建老师,将通过详实的行业数据和众多的实际案例,和学员探讨当下的葡萄酒行业进入盘整期的三大内部原因以及2020年的行业走势预判。

 

第19期WBO葡萄酒商学院,将于12月13日到15日在南宁会展中心香榭丽酒店举行。这次不仅为各位同学准备以上干货分享,并且在课程设置上也做了再次升级。

 

第一:资源分享,优质对接。商学院有专门的一个下午时间,做互动分享。根据之前经验,每个班的同学,都含有进口商,经销商和零售商,正是一完整的产业链。上游企业同学可以将自己的企业和优质产品进行介绍,并带独家特色酒款进行分享。下游企业同学可以遴选自己中意的合作伙伴。

 

第二:有的放矢,带着问题来,带着答案走。可以将你所关注的葡萄酒问题,提前递交,并指认葡萄酒导师来回答。因此,可以提高沟通的高效性,解决实际困扰的问题,真正做到有助于实际运营。

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