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葡萄酒行业门槛低?来听高手如何打造护城河!

2019-11-26 10:56 WBO葡萄酒商业观察 次阅读 条评论

文 | WBO团队


葡萄酒行业的门槛非常低,初入行者进个十箱酒,刷刷朋友圈,依托人脉关系就可以销售。酒商进口一条货柜的酒就可称自己是某某品牌中国总代理。


众多中外葡萄酒生产厂家的规模有限,根本无力打造品牌,管控渠道,因此葡萄酒行业上游(生产环节)、中游(流通环节)、下游(零售环节)特别碎片化,进入门槛几乎没有,竞争也非常激烈。多数厂家和商家都在为打造自己的护城河而发愁。


WBO葡萄酒商学院探讨的核心话题之一,就是如何提升葡萄酒企业的核心竞争力,即打造自身的护城河。


葡萄酒作为一种品类丰富、信息含量高的非刚需消费品,普通消费者难以准确的了解其品质究竟如何?有的从业者甚至说消费者的每一次购买都是心怀忐忑。因此,信任是行业的最稀奇资源,也是企业和品牌最大的护城河。



但是,每家企业状况不同,必须针对实际情况来构筑护城河,因此每次WBO葡萄酒商学院就会邀请各个业态下成功的典范,借此希望对参与的同学们产生启迪。


WBO葡萄酒商学院19期课程12月13-15日即将在广西南宁开班,这期课程的导师阵容非常强大,而且五位导师都有共同的特点——实战高手。面对消费和渠道的变化,以及移动互联网的风靡,这些导师都会用品牌构筑、产品创新和服务模式来打造企业的护城河。下面就请看看是否有适合自己的导师及经营模式。

如何打造个人IP,不让别人把自己当成“卖酒”的


有些人卖酒,恨不得让全世界都知道,不论是朋友圈,还是公司的布局,外面的推广,都以此为核心。这固然是一种成功的方式,但是并不适合每个人,有些人反其道行之,却也能收获不少。



北京WINEROOM工作室创始人陈微然老师,就是这类代表。她曾经是中国最年轻的WSET-4级获得者,也开过葡萄酒西餐厅,此后她创办新型葡萄酒工作室模式,对接高端葡萄酒消费者,葡萄酒年销售额超千万。


陈微然老师的卖酒方式,就是“隐”。看她的朋友圈和公司布局,都毫无推销感,而是营造了一种葡萄酒生活方式。她建立葡萄酒工作室,通过做专业品酒会,高端餐酒晚宴,打造出自己的个人品牌,成为一个专业的葡萄酒服务商,为私人客户提供各类服务,培养出客户忠诚度。因为在她看来,今天的私人客户最需要的是服务,只有抓住消费人群理念的变化,培养客户的忠诚度,才能建立自己的葡萄酒销售领地。


这次课程,陈微然老师将讲授,作为一个专业的葡萄酒商,如何借助打造自己的个人品牌,避免别人把你当成一个“卖酒”的,反而能黏住客户, 实现销售的目标。


小微变大V,如何在葡萄酒行业弯道超车


2019年,截止到目前,行业内的众多同行都感到风声鹤唳,市场疲软,逐步收缩战线。但是有企业则不同,起泡天下在2019年上半年却取得了高于去年同期的成绩,继续保持起泡酒行业领导者地位。



为何如此呢?首先,起泡天下做的酒是“小众酒”,也就是以起泡酒,甜酒和无醇酒为核心。很多人看到了这是小众酒,也想当然的认为这里只能造就微型酒商。这是实情,起泡天下最开始也是三四个人起家,头一两年很是微小,但是现在毫无疑问,起泡天下成为了行业里的大V。在起泡天下创始人于洪杰看来,要做到如此,首先要选好自己的赛道,在进入葡萄酒市场之前,他分析并找出了细分市场,在确定方向后集中火力打起泡酒这个细分领域,利用这个点去撬动其他的点,最后在市场上形成以点到面的突破。


在前期,起泡天下通过让酒庄库存前置到青岛破解了断货难题,并大力拓展电商渠道,打造“恋爱季”爆款产品,从而迅速后来居上,连续五年成为意大利起泡酒第一大进口商。


而在2019年,起泡天下则通过产品迭代、选择无醇起泡酒赛道,再次细分并强化服务取得每月销量突破10万瓶,逆势增长的成绩。


与此同时,在选择小众赛道之时,切忌闭门造车,很多人模仿起泡天下,但是选择诸如波特或者雪莉这类酒,容易陷入小众且无众的旋涡。


这次WBO葡萄酒商学院也请到了起泡天下创始人于洪杰将给大家分享干货,听他小品类赛道里做出大市场的独门秘籍。


借鉴亚洲领先葡萄酒零售经验,扩大经营视野


马国民作为上海酒老板的创始人和歌德盈香的股东,曾管理三百家酒类零售店,马国民对于零售有着自己的独特见解。马国民之前为WBO葡萄酒商学院做过数次分享,主题主要是酒类连锁店的内部的系统管理和外部供应链管理。前者提供数据,了解客户和产品;后者提供速度,降低成本和提高服务。



本次分享将会与众不同,今年一年,马国民基本不再任何地方讲课,而是“闭关”,实地走访了中国香港,中国台湾和新加坡、日本等近邻葡萄酒市场,并选择性的对也买酒的不同店面进行改造。比如,台湾连锁酒窖橡木桶酒窖的礼盒促销方式,如何利用不同的礼盒套装来迎合中国传统节日消费;香港的屈臣氏酒窖,如何利用会员制度来加强消费者的连接以及互动性;日本的葡萄酒文化更加浓郁,已经开始偏向于小众葡萄酒品种和产区,国内市场与其差距较大,但是很多店面做的葡萄酒配小食的活动,则极有借鉴意义。


国际葡萄酒品牌如何落地中国市场?


2018年中国市场进口葡萄酒总共有14万个SKU,如此海量的牌子,大部分都难以被消费者记住,更难以成为“品牌”。因此,品牌是葡萄酒企业在市场上最深的护城河。


然而,葡萄酒企业在打造品牌的过程中,生产商的实力限制首先就淘汰了一大批牌子,其次是品牌方中国市场的营销能力也非常关键。



服务过多家国际知名酒类品牌的澳大利亚誉加(Accolade Wines)中国区总经理杨涛对国际葡萄酒品牌在中国市场落地是很有发言权的。


国际品牌在渠道建设过程中少有建设样板市场的案例,而杨涛则在这方面却有丰富的实操经验。


本次课程,杨涛将在重点拆解国际葡萄酒品牌在中国市场落地的一招一式,给品牌商以借鉴,给准备寻找国际品牌进行长期经营的经销商提供选品和选择厂家的独特维度。


大品牌,奢侈名酒,如何打造进口葡萄酒细分市场?


未来葡萄酒品牌的价值将会凸显,然而作为一个酒商,如何挑选具有潜质的品牌?在与厂家合作的过程中如何借势?如何在特殊渠道和区域市场建立优势?



本期商学院邀请到福建伟达酒业董事长薛德志来和学员分享:整合营销立体打造超级IP。


对于一个从事酒类营销20年的人而言,薛德志见证了葡萄酒市场的几次盘整期。但是各种方式摸索之后,薛德志的团队认准了“品牌酒才是正途”的思路,创造了拉维亭市场突破案例。


拉维亭是卡思黛乐旗下奥诺联盟的一个品牌,刚刚进入中国时并无知名度,伟达酒业运作3年时间就超过了200万瓶,成为1919一千多零售店连续三年的进口葡萄酒销售之王。作为酒商,不能把所有的风险集中在一个品牌上,必须不断孵化新的品牌,推陈出新。去年夏天,伟达酒业铁腕手段拿下意大利范思哲的总代理权,今年又谈下兰博基尼的独家代理权。伟达酒业最近几年的蓬勃发展正是沿着“伟达,奢侈名酒”的精准化品牌运作之路。在行业内被称为“红酒哥”的薛德志老师本次将为酒业同仁带来大量干货。



此外,还有WBO葡萄酒商学院院长杨征建老师,将通过详实的行业数据和众多的实际案例,和学员探讨当下的葡萄酒行业进入盘整期的三大内部原因以及2020年的行业走势预判。


第19期WBO葡萄酒商学院,将于12月13日到15日在南宁会展中心香榭丽酒店举行。这次不仅为各位同学准备以上干货分享,并且在课程设置上也做了再次升级。


第一:资源分享,优质对接。商学院有专门的一个下午时间,做互动分享。根据之前经验,每个班的同学,都含有进口商,经销商和零售商,正是一完整的产业链。上游企业同学可以将自己的企业和优质产品进行介绍,并带独家特色酒款进行分享。下游企业同学可以遴选自己中意的合作伙伴。


第二:有的放矢,带着问题来,带着答案走。可以将你所关注的葡萄酒问题,提前递交,并指认葡萄酒导师来回答。因此,可以提高沟通的高效性,解决实际困扰的问题,真正做到有助于实际运营。


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