创日销记录的网红大叔如何带货？人设、价格、品质缺一不可 ｜WBO商学院抖音公开课

文|WBO团队

线上直播带货如何避免踩坑？如何将线上流量导入线下？昨日，“海马刀”李汉生做客WBO葡萄酒商业观察抖音直播间，以个人经验为主线，讲解了在抖音和淘宝上如何通过直播引流。

短视频是未来渠道叠加的方向，要持之以恒

李汉生在WBO葡萄酒商学院首场线上直播中表示，虽然抖音等平台发生了转变，内容时常更新且丰富，平台本身也从主动扶持、帮助账号扩张转变成了流量收割期，“但是短视频是未来渠道叠加的方向是正确的。”

李汉生表示，做好直播要把握两个方面。第一是精准投放，注重对葡萄酒感兴趣的有效粉丝，如果有线下实体店，可以考虑抖音自带的投放引流功能，“覆盖实体店5—10公里的范围，让周围人知道有这一家实体店，针对店铺、产品的特点来做知名度。”线上板块，则可以跟淘宝直播或微信微店等平台相结合，通过购买链接将流量和购买力引入线上店铺。

“直播还需要坚持，要持之以恒，不能三天打鱼两天晒网。”李汉生以自己为例，坚持每天晚上9点开始做直播，已经积累了一批忠实的粉丝，累计效果不断扩充，直播销售最高一天总额达20万。在2019年“双11”期间，李汉生的淘宝店铺在“双11”榜单排名第9。

“但最后留住这批有购买力粉丝的，还是要看产品的品质。”李汉生说，我们做的不是一锤子买卖，要让这批人成为回头客，靠的还是产品本身。

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拒绝贴牌酒、拼价格，拉客户入伙玩“预定拼柜”

在直播中，李汉生一再强调，自己销售的商品坚持原瓶进口，拒绝贴牌酒，“市场是扁平化的，价格也是透明的，是不是贴牌或国际流通产品，消费者后面都会知道的。”要让消费者从一开始知道自己买的是什么样的产品。

除了不做贴牌酒、坚持原标原瓶外，李汉生还有自己的盈利逻辑。“我所有的商品不论价格高低，每一款的盈利率都是一样的。”特别是在直播做活动时，也常出现折扣秒杀价，同比市面价格低，也吸引了不少客流。记者在海马刀淘宝店发现，一瓶萨拉曼圣徒券后优惠价只需797元，而类似的优惠力度在店内每一款产品中都能看见。

此外，李汉生还透露了拉近客户关系的另一秘诀——“预定拼柜”。“我们要营造人人都是进口商的氛围，让客户参与进来，提前设置好起订量并开始预售。”李汉生解释，这样做既能缓解订货对公司资金的占用，又能拉近与客户的距离，让他们变成参与者而不是简单的购买者。同时，这样做还可以把价格压到更低，也没有订货太多后期货出不完的困扰。

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营造适合的“人设”，接地气又带货

在昨天的直播中，WBO记者也观察到有不少“海马刀”粉丝前来助阵，李汉生也在直播中表示，自己最初对直播、新媒体一窍不通，到后期才渐入佳境。“刚开始说话都不自然，后面就开始边喝酒边聊天，我反而放开了。”李汉生说，自己的形象就是一个每天喝得微醺的大叔。

通过昨晚直播时的观察，记者发现，“喝得醉醺醺的大叔时不时推出优惠折扣”受到了其粉丝的欢迎。昨日，李汉生直播演示商品秒杀，推出两款产品折扣，其中一款正常售价为160元2瓶，秒杀价为118元两瓶。相关链接上线后，产品在1分钟内被粉丝秒空。

售罄秒空的背后，是粉丝对于“海马刀”喝醉后提出的折扣的欢迎，就像“酒后吐真言”一样，粉丝对于“酒后打折扣”行为的信任度很高。这也从侧面说明，在直播中立好“人设”，除了吸粉增加关注度外，也会提升粉丝的信任度，成为直播带货的助力。