创日销记录的网红大叔如何带货?人设、价格、品质缺一不可 |WBO商学院抖音公开课

2020-02-12 16:39 管理员

文|WBO团队

线上直播带货如何避免踩坑?如何将线上流量导入线下?昨日,“海马刀”李汉生做客WBO葡萄酒商业观察抖音直播间,以个人经验为主线,讲解了在抖音和淘宝上如何通过直播引流。

 

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短视频是未来渠道叠加的方向,要持之以恒

 


李汉生在WBO葡萄酒商学院首场线上直播中表示,虽然抖音等平台发生了转变,内容时常更新且丰富,平台本身也从主动扶持、帮助账号扩张转变成了流量收割期,“但是短视频是未来渠道叠加的方向是正确的。”

 

李汉生表示,做好直播要把握两个方面。第一是精准投放,注重对葡萄酒感兴趣的有效粉丝,如果有线下实体店,可以考虑抖音自带的投放引流功能,“覆盖实体店5—10公里的范围,让周围人知道有这一家实体店,针对店铺、产品的特点来做知名度。”线上板块,则可以跟淘宝直播或微信微店等平台相结合,通过购买链接将流量和购买力引入线上店铺。

 

“直播还需要坚持,要持之以恒,不能三天打鱼两天晒网。”李汉生以自己为例,坚持每天晚上9点开始做直播,已经积累了一批忠实的粉丝,累计效果不断扩充,直播销售最高一天总额达20万。在2019年“双11”期间,李汉生的淘宝店铺在“双11”榜单排名第9。

 

“但最后留住这批有购买力粉丝的,还是要看产品的品质。”李汉生说,我们做的不是一锤子买卖,要让这批人成为回头客,靠的还是产品本身。

 

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拒绝贴牌酒、拼价格,拉客户入伙玩“预定拼柜”

 

在直播中,李汉生一再强调,自己销售的商品坚持原瓶进口,拒绝贴牌酒,“市场是扁平化的,价格也是透明的,是不是贴牌或国际流通产品,消费者后面都会知道的。”要让消费者从一开始知道自己买的是什么样的产品。

 

除了不做贴牌酒、坚持原标原瓶外,李汉生还有自己的盈利逻辑。“我所有的商品不论价格高低,每一款的盈利率都是一样的。”特别是在直播做活动时,也常出现折扣秒杀价,同比市面价格低,也吸引了不少客流。记者在海马刀淘宝店发现,一瓶萨拉曼圣徒券后优惠价只需797元,而类似的优惠力度在店内每一款产品中都能看见。

 

此外,李汉生还透露了拉近客户关系的另一秘诀——“预定拼柜”。“我们要营造人人都是进口商的氛围,让客户参与进来,提前设置好起订量并开始预售。”李汉生解释,这样做既能缓解订货对公司资金的占用,又能拉近与客户的距离,让他们变成参与者而不是简单的购买者。同时,这样做还可以把价格压到更低,也没有订货太多后期货出不完的困扰。

 

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营造适合的“人设”,接地气又带货

 

在昨天的直播中,WBO记者也观察到有不少“海马刀”粉丝前来助阵,李汉生也在直播中表示,自己最初对直播、新媒体一窍不通,到后期才渐入佳境。“刚开始说话都不自然,后面就开始边喝酒边聊天,我反而放开了。”李汉生说,自己的形象就是一个每天喝得微醺的大叔。

 


通过昨晚直播时的观察,记者发现,“喝得醉醺醺的大叔时不时推出优惠折扣”受到了其粉丝的欢迎。昨日,李汉生直播演示商品秒杀,推出两款产品折扣,其中一款正常售价为160元2瓶,秒杀价为118元两瓶。相关链接上线后,产品在1分钟内被粉丝秒空。

 

售罄秒空的背后,是粉丝对于“海马刀”喝醉后提出的折扣的欢迎,就像“酒后吐真言”一样,粉丝对于“酒后打折扣”行为的信任度很高。这也从侧面说明,在直播中立好“人设”,除了吸粉增加关注度外,也会提升粉丝的信任度,成为直播带货的助力。