疫情归疫情，婚还得照结，葡萄酒商如何把握婚宴市场？｜WBO观察

文 | WBO团队

婚宴市场很可能是疫情之后葡萄酒行业第一个反弹的细分渠道。

许多原定于疫情期间举办的婚宴经过几个月的积压，还会在疫情结束、聚会恢复以后集中爆发。

这无疑是葡萄酒经销商难得的机会。

“婚庆订单只是延后，都未取消”

“我们公司疫情之前定下来的婚庆订单均未取消，购酒的品种、价位也未发生改变。”上海酒老板创始人马国民告诉WBO，“截至今天，一共有近50个订单。”

马国民表示：我3天前巡店时，正好在一家店里看到有顾客在咨询，称如果5月份小学生能开学，酒店允许的话，婚宴就会选择5月举行。

禾源国际贸易（上海）有限公司总经理韩涛也认为婚宴市场会有报复性增长，爆发的时间点或许会在6月以后。届时，烟酒店和专门做婚宴渠道的公司将受益。

湖南长沙酒商邹良也认同上述观点。他表示：“婚宴渠道的补偿性消费应该是有的，我侄女原定五一结婚，目前也是改到十一了。”

婚宴市场葡萄酒主力价位段在100元以下

何种定位的葡萄酒将受益？马国民表示：目前的订单，价位在150-300元一瓶的居多，也有少数500-600元/瓶的。

“上海的葡萄酒消费相对成熟，许多年轻人都懂一点葡萄酒，因此单价或许比二三线城市高一些。据我观察，大品牌葡萄酒与精品酒被选择得更多，懂酒的人选择后者，不太懂的选择前者。”马国民说。

南京乐朗酒业总经理成蔚最近也在关注婚宴市场，他指出：目前我接触的市场，主力价位还是在100元以下，大部分婚宴都比较注重白酒，葡萄酒有提供就行，不是很在乎品质，但一般更倾向于原装进口葡萄酒。

北京盛初咨询总经理柴俊则认为：疫情后一部分群体可能由于经济下行出现消费降级，但同时有一部分人消费会升级，毕竟有的行业受影响不大，或者受益于疫情后的经济刺激。因此，疫情后的消费一定是有升有降。

“婚宴用酒的价位段要重视两头通吃的，比如50-60元/瓶的葡萄酒对于升级和降级消费都可以满足。”他说。

品牌葡萄酒机会更大

韩涛认为：婚宴用酒不仅价位合适，最好还是知名品牌。

马国民也建议与大品牌合作会见效更快：“品牌公司的运营模式、团队能力均较为成熟，对于经销商而言，会解决许多葡萄酒推广不足的问题，这不仅仅是婚宴市场，针对所有即饮渠道都有效。”

值得一提的是，国产葡萄酒巨头张裕、长城、王朝都正在为这一渠道的反弹做准备。其中，王朝在4月1日推出了“王朝婚礼季 美酒爱相随”第一期活动，聚焦婚宴市场。张裕则推出了“婚宴喜寿”的买赠活动，包括赠送解百纳、冰酒和西安酒庄游等优惠措施。针对因疫情而推迟婚礼的抗疫一线工作者，通过门店申请，长城海岸则将承包整场婚宴葡萄酒，并有抽奖机会。

与这三大品牌合作的经销商，无疑可以得到厂家从高空到地面的配合。

捆绑其他刚需的婚宴用品

韩涛还指出：由于葡萄酒相对弱势，葡萄酒商需要与知名白酒、饮料进行资源整合来突破婚宴市场。

广州增城荣葡酒业张家荣也表示：为了准备这波反弹，我将会与饭店、婚庆公司、白酒经销商的合作伙伴联手做活动，与他们实现资源共享。

南京乐朗酒业则是跟珠宝联合营销。4月23日，乐朗酒业将进行一场婚庆主题的葡萄酒直播，不仅教授葡萄酒知识，还推特价酒。“此次直播，我们是在搭母公司莱绅通灵的顺风车，和珠宝、巧克力等婚宴用品一起做直播推广，面对通灵160万VIP客户，以及他们的朋友圈私域流量。”成蔚称。

“这是莱绅通灵针对婚礼季做的系列直播节目，共分四期，第二期是葡萄酒品鉴和婚礼用酒的选择，在抖音、腾讯等平台同步播出，可以在直播中领取我们天猫旗舰店的优惠券，完成销售的闭环。”他说。

主动出击，提供多种增值服务

此外，马国民还指出：经销商一定要主动出击，跟婚庆公司、饭店多沟通，现在日子难过，你不走出去，别人主动了，机会就到别人那里了。酒老板在4月初已经开始行动，建立团队。目前都是通过微信销售。5月份计划去面对面服务。目的在于向客户传达我们的服务，包括配送、先消费后买单、用多少结多少等服务。我们还提供售后服务，本次购买我们的酒，未来小孩满月做活动，我们还会提供优惠。

柴俊也指出：酒商需要建立宴席信息的通道，并激发渠道的积极性。如餐饮店、团购商给我推荐一场宴席，我给一部分奖励，桌数越多，奖励金额越大。

“其次，则是做好服务，酒商可以为客户提供抽奖的奖品，如一个大礼包。毕竟宴席是有互动的，购买的过程中，一方面给客户增值服务，还可基于此来宣传自己。”柴俊说，“但大礼包须确保到了婚宴现场并被完美送出，而非让饭店或消费者拿去变现了。这考验了葡萄酒商的管理能力。”柴俊称。