小瓶酒的新机遇｜WBO观察

文 | WBO团队

为了应对疫情冲击，一些酒商试水时下大火的直播带货，拓展新渠道，还有一些酒商则开始关注家庭饮用市场，挖掘小瓶葡萄酒的市场潜力，试图开辟新市场。

关于小瓶酒话题，WBO曾经做过深度报道，市场上对小瓶酒一直存在争议。但是在疫情的刺激下 ，小瓶酒市场会不会发生一些质变呢？ 

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作为电商引流品和品鉴酒之外的潜在空间

WBO葡萄酒商业观察记者近日发现，187毫升小瓶葡萄酒在线上电商渠道露出度越来越高，在1919吃喝平台、醉鹅娘店铺等都能看到小瓶酒的身影，在淘宝上随手一搜“小瓶红酒迷你”就出现了无数售价在20-30元左右的商品页面，月销上千过万的产品比比皆是。

成都顺智商贸负责人徐林祥也在做小瓶酒产品，在他看来，小瓶酒现在在市场上很有竞争力，特别是在零售终端上。徐林祥透露，自己公司经销商的零售价48元的250毫升的小瓶酒葡萄酒在商超一个月都能销售上百瓶。

“小瓶酒的优势在于人少的时候喝小瓶酒更方便，相比之下，大瓶酒在这时候喝不完，也不方便携带与存放。”徐林祥表示，现阶段终端市场小瓶酒的占比很少，但是有不少潜在消费者，特别是独居的年轻消费群体，在零售终端的竞争力比较强。

在山东酒商林鹏（化名）看来，近一年来，做小瓶酒的人逐渐变多了，特别是电商领域，“因为小瓶比较新颖，适合冲动消费，我们公司电商也推了不少品种。”林鹏解释称。

林鹏认为，相比于750毫升，小瓶酒有着不可否认的优势，“首先是购买无压力，消费者容易接受。也很适合家饮，对喜欢喝酒但酒量不好的人很友好，小瓶容易控制饮用量。”林鹏说，小瓶酒易于推广新品，特别是对没有喝过葡萄酒或者某款葡萄酒的人，购买压力相对较小，不好喝也就损失一瓶。除此外小瓶酒一般都采用螺旋盖，易于开启和保存。同时，还可以考虑把小瓶酒作为活动的赞助品，成本低形式也新颖。

在慕枫酒庄负责人徐慕枫看来，小瓶酒是具有市场潜力的产品，“小瓶酒不会浪费，不需要开瓶、需要找真空瓶塞之类放冰箱保存。”徐慕枫表示，即使用来做试饮、品鉴等推广宣传活动，小瓶酒的成本也不会比大瓶酒高很多，“毕竟不浪费也是可以节省成本的地方。”

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导入型产品，小瓶酒是葡萄酒文化的新推手

“小瓶酒可以作为一个品牌产品的导入产品，也可以说引导、培养年轻人进行葡萄酒消费，后续可以进行消费升级，实时推出大瓶。但是如果有喜欢消费小瓶的消费者，也可以抓住他们继续培养，但最后消费者应该还是会回归成熟稳重。”林鹏说，收入高的消费者还是会倾向于有品牌、品质的大瓶，在大众化消费方面，小瓶酒还是有局限性。

徐慕枫则表示，小瓶量的精装品质红酒有可能会是以后的销售爆点以及红酒推广给市场的一大创新，至于让消费者熟知并接受就要看具体的操作和运作。“小瓶酒有可能成为不同品牌葡萄酒推广的切入点和突破点，据我所闻，不少酒庄品牌也把小瓶装酒作为日程安排了。”徐慕枫透露称。

“对品牌来说，大容量的酒适合大众化消费，小容量酒则迎合独居且年轻的消费群体，但大众消费者偶尔也会选择小瓶装尝鲜，独居年轻的消费群体也会进阶，不同容量的产品之间互为切入点，相辅相成。”在徐慕枫看来，葡萄酒消费群体越来越趋于年轻化，但消费者对葡萄酒文化的认知还不够，小瓶酒可以看作是消费者低成本了解葡萄酒的一个推手。

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推小瓶酒，除了电商还可以尝试社区团购

随着家庭饮用市场的扩大，也有不少酒商想尝试做小酒产品。在徐林祥看来，相比于专业、单一的渠道，小瓶酒十分适合人流量大的渠道，比如商超卖场、便利店、线上电商等平台。而在徐慕枫看来，在KTV、酒吧、夜洗浴中心的餐饮部等渠道，都是小瓶装红酒的隐藏爆卖点，还在等待开发。林鹏也表示，小瓶酒在传统渠道推广起来压力比较大，但不同的消费市场表现也不一样。

瑞联行咨询联盟理事长张太平则表示，如果传统线下渠道想要做小瓶酒，除了电商平台外，还可以尝试社区团购。“小瓶酒适合家庭消费，在疫情过后，家饮场景的比例也在慢慢提升。可以通过时下火热的社区团购，在线下建立起稳固的家庭消费群体。”

在张太平看来，家庭消费需要满足“一天一瓶”、“一人一瓶”、“一家一箱”的自饮、家庭聚餐、送礼等三个需求。“建议小瓶酒产品组合丰富一些，最好涵盖主要品类和产酒国。”张太平说，此前自己公司在做小瓶酒时，选择了18款产品组合搭配，并且还会不断引入、更换新产品，“因为在家庭消费中，女性喜欢起泡、甜酒，老年人喜欢干红，男性喜欢烈酒，而多产品组合能尽量满足家庭的需求，同时也可以方便消费者从中找到自己喜欢的产品。”

张太平认为，社区模式区别于线上电商，传统酒商做起来更容易上手，并且可以节省物流、包装等成本。“可以通过线下门店或者线上小程序的方式，先确定出半径一公里的成熟社区商业圈，比如在成都，这样的社区圈至少可以覆盖近6000户家庭，通过社区活动、地推或者与负责小区团购的‘团长’合作，打通社区的消费距离。”张太平说，无论是推广还是合作，最后还是要落到产品上，让消费者从中找到喜欢且复购率高的产品，才是建立稳定社区家庭消费群的关键。